解説編 素人でも営業の結果を出せる9つのヒント：奇跡の無名人たち（3/5 ページ）

[森川滋之，ITmedia]

むやみな飛び込みは効率が悪い、だが……

第6回　助けてあげなよ

　涙をこぼしながら、もう20社も断られたんです。話を聞いてくれるだけでもうれしい。本当にありがとうございますって

　むやみな飛び込みは効率が悪く、クオーターが20社目で話を聞いてもらえたのは、本当に運が良かったと言えます。飛び込みしては断られということを続けていても、時間をムダに使っているだけで、営業として仕事をしているとは言えません。しかし……。

熱意が扉を開くこともある

　そもそも法人営業が怖くてできないと言っていたクオーターがなぜこんな無謀なことをしたのかがポイントなのです。

　それは第7回、第8回で明らかになりますが、営業所長である和人に全幅の信頼をおき、翌月以降も一緒に仕事をしたいという気持ちが強かったからです。また、みんなに貢献しようという気持ちがあったからです。人間同士の信頼関係や熱意は、ときにこのような奇跡を起こしてくれます。

肝心なところは書かない

第6回　助けてあげなよ

　「資料はすごく分かりやすいんですよ。ところが肝心なところは書いてない」

　和人が持たせた資料だった。ほとんどが絵である。資料に全部書いてあると、相手は読んでしまって終わり。話を聞いてくれない。肝心なところは口で説明しなさい。

　アプローチするための資料には説明文を書かず、写真や絵、グラフなどを書くべきだということは、すでに説明しました。プレゼンテーションの資料にも応用できます。セミナーなどでも、我々は、回答を（　　）にしたり、余白を大きく取ったりします。