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» 2020年04月24日 10時37分 公開

営業職がwithコロナの時代を勝ち抜くには? 大きな差がつく「ビデオ商談」のノウハウ(2/2 ページ)

[斎藤健二,ITmedia]
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ライフスタイル、ワークスタイルの変化はチャンスでもある

 4月末の現在でこそ、自粛自粛で皆守りに入っているが、これが常態化していけば、変化に併せて必要なものが変わってくる。支出も変わっていくだろう。

 「コロナ禍は、営業にとって大きな問題。ただしチャンスでもある。ワークスタイル、ライフスタイルが変わるということは、ファイナンシャルプランも変わるからだ」と尾花氏。保険営業は、旅行頻度やクルマの買い替えなどのファイナンシャルプランをヒアリングし、それに合った商品を提案する。ファイナンシャルプランが変わるなら、必要な保険も変わることになる。

 ただし、お客のライフスタイルの変化に伴い、営業職のワークスタイルにも変化が必要だ。

 「特に、ビデオ商談には慣れていく必要がある」と尾花氏は言う。ビデオ会議のツールは、一躍認知を広げたZoomや、MicrosoftのTeamsなどが有名だ。セキュリティの観点などから、使えるツールが制限される場合もあるが、営業にとって重要なポイントがいくつかある。

 「資料を画面共有で見せる。この時、同時に相手の表情が見えるかどうか。相手の反応が見えないと営業は難しい」(尾花氏)

対面営業の代わりにビデオ商談として使う場合のツール比較(hokan資料より)

 また、お客の質問などに応じて、すぐにパンフレットや説明資料を取り出して見せられるようにしておくことが重要だ。そのためには、説明資料は画像にして、あらかじめ用意しておくといい。また、必要な資料はチーム内で互いに持ち寄って、共有しておくべきだ。

 面白いのは、ビデオ商談でも、実は相手にサインをしてもらうことが可能な点だ。個人情報の取り扱いなどについて、タブレットで見せられたあと、画面上でサインを求められた経験があるかもしれない。法的な意味合いは書類の内容や会社によってまちまちだろうが、技術的には、これはビデオ会議でも可能になっている。

 「署名の段階で、ZoomもTeamsもリモート制御、画面の操作権限をお客さまに渡して、サインしてもらうことができる。画面制御を交互に交換しながら、商談を進めることもできる」(尾花氏)

ビデオ商談でも、画面共有を行いお客に制御を渡せば、サインしてもらうこともできる(hokanが行ったデモより)

 コロナ禍は、営業職にも大きな影響を与えつつある。そして一過性のものではなく、長く続く可能性が高い。これをピンチではなく、チャンスに変えられるか。それは、ITツールを活用し生産性を上げ、営業のやり方を変えられるかどうかにかかっている。

 

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