サブスクを成功させるか、失敗させるか、キモは「3+1」：100年前からあるビジネスモデル（4/4 ページ）

[中山悠介，ITmedia]

サブスクの成功のキモは「3+1」

　いかがでしょうか？　どのサービスも、文字にしてみるとすべて「普通のサービス」に見えます。これらの企業がサブスクで成功を収めているのは、特別なサービスを提供しているからではなく、（1）パッケージ化、（2）サプライチェーン、（3）価格設定の「3つの要素」で、徹底的にユーザー価値を高めていることに秘けつがあります。　

　（1）プロダクトの「パッケージ化」においては、どちらの事例も何をプロダクトに組み込み、逆に何をプロダクトからそぎ落としているかのメリハリが秀逸です。ユーザーにとっての本当の価値を見極めることで、解約のきっかけを与えないことにつながります。オイシックスのKit Oisixは、食材の単純な通信販売から、忙しい人でもレシピに悩んだり調理の下ごしらえをしたりすることなく、20分でおいしい家庭料理をつくる体験をパッケージにしています。

　（2）サプライチェーンはユーザーから見えない部分での努力こそがサービス品質を高めるために重要です。例えばラクサスは、バッグをキレイで清潔な状態に保つために、返却された商品のメンテナンス工場を自社で保有し、品質管理を徹底しています。ユーザーと直接つながるビジネスモデルなのでユーザー接点ばかりに目が行きがちですが、他と差がつくのはこうした裏側のプロセスでのこだわりなのです。

　（3）価格設定は非常に奥が深い。ユーザーが納得する値段をつけるのは価格設定の一面に過ぎません。本当に大事なのは、その値段を維持するための原価管理の努力です。ブリヂストンは新品タイヤだけでなくリトレッドタイヤ（ゴムを張り替えた再利用タイヤ）の技術を強化することで、サービス品質を落とさずに原価の低減に成功しています。

　そして見逃せないのは、各社とも3つの要素を徹底的にこだわるために、「4つ目の要素」としてユーザーの声を高速かつ大量に集め、それを3要素にフィードバックするプロセスが業務に組み込まれています。ネットフリックスの取り組みはその究極のもので、ユーザーの嗜好を理解するために、動画の視聴回数だけでなく、どこで早送りをしたか、どこで一時停止をしたかなど、デジタルに取得できるあらゆるデータを分析して、次の作品作りなどに生かしています。

　そのほかにも成功しているサブスクビジネスには、この「3要素＋4つ目の要素」で優れた工夫が見られます。もし、あなたの会社がこれからサブスク事業を始めるなら、「3+1の要素」をヒントにするといいかもしれません。

筆者プロフィール：中山悠介

　三井物産株式会社、ボストン コンサルティング グループを経て、2017年にGMOペイメントゲートウェイ株式会社に入社。現在は、企業価値創造戦略統括本部、経営企画・新領域創造部 部長

　Fintech領域における革新的ビジネスの企画・創出がミッションの一つ。次世代ビジネスの種まきのため、社内での新規事業インキュベーションだけでなく、M&A、スタートアップ投資、大手企業とのアライアンス構築など幅広く活動している。趣味は博物館、水族館、科学館などの「館」めぐり。

　埼玉県立浦和高等学校、京都大学経済学部卒業