インサイドセールスが必要なのはどんな企業？ 立ち上げの心得と確認事項：ヴィジュアル系が語る！会社を強くするインサイドセールス（2/4 ページ）

[堤貴宏，ITmedia]

　つまり営業活動においても、顧客は会う前に「既に調べ、検討し、サービスを取捨選択している」ということです。既に検討から外れた状況でアプローチをしても時すでに遅し。会わずしてほぼ勝敗が決まっていることも多々あります。

　では会う前に、どうやってアプローチをするのか？　そこでインサイドセールスの出番です。

　インサイドセールスは定期的に顧客と電話やメールで接点を持ち、ヒアリングできた情報をSFA、CRMといった営業支援、顧客管理ツールに蓄積していきます。

• 抱えている課題
• 検討時期
• 予算
• 決裁権のある担当者か
• 導入している競合サービスのリプレイス時期　　など

　まだまだありますが、Web上では調べることができない、直接担当者からヒアリングできた情報を日々コツコツと入力していきます。

　その情報を元に、顧客にとって適切なタイミングで商談を設定するのです。課題感や、検討タイミングが合致した商談を設定できれば、当然成果につながりやすく、顧客にとっても有意義な商談となります。

　しかしそういった商談をコンスタントに設定するには、当然ながら毎日多くの企業と接点を持ち、情報をヒアリングし続ける必要があります。それを、目の前の商談や数字に追われている従来の営業担当が全て行うのは、物理的に不可能です。

　そこで、商談を設定する前工程までをインサイドセールスが行い、商談以降の工程をフィールドセールスにパスする、分業体制により生産性を向上させるのです。

　コロナ禍で訪問営業がしづらくなった今でも、インサイドセールス組織を持っている企業は、商談前の工程は従来とほぼ変わりません。フィールドセールスは訪問しない代わりにオンライン商談を行っています。移動時間がない分、1日の商談件数を増やすことができ、成果が上がっているケースもあります。

　逆に、インサイドセールス組織がない企業は、商談の設定がそもそもできず苦戦しています。フィールドセールス担当者がインサイドセールスを行うにしても、違うスキルが必要になるため、即席では大きな効果が見込めません。

　少しずつ注目されていたインサイドセールスですが、コロナ禍により一気に必要性が増し、導入検討をする企業が急増しています。

インサイドセールスが求められるのはどんな企業？

　しかし「インサイドセールスを自社に導入した結果、失敗した」というケースがよくあります。なぜなら、インサイドセールスは企業によって体制もやり方も違く、さらには導入しない方が良い場合もあるからです。「なんとなく流行っているから」という理由だけでは進めない方が良いでしょう。