インサイドセールスが必要なのはどんな企業？ 立ち上げの心得と確認事項：ヴィジュアル系が語る！会社を強くするインサイドセールス（3/4 ページ）

[堤貴宏，ITmedia]

　導入を見極めるポイントとして下記があげられます。

（1）自社商材の特性

　基本的に、サブスクリプション型のビジネスモデルなど、長期間、顧客と関係性を築くことが利益につながる場合に、インサイドセールスは有効です。逆に売り切り型の商材で、低単価、中小企業向け、商談期間も短いのであれば、とにかくテレアポをしてアポイント数を稼ぎ、即決の受注を狙った方が成果が上がることもあります。

（2）保有しているリード数（見込み客のメールアドレス、電話番号などの情報）

　 リードがない場合、そもそもインサイドセールスが定期的にコンタクトする先がないので、代表電話に飛び込み電話をしたりすることになりますが、非常に難易度が高く効率も悪いため、インサイドセールス担当者は苦しみ、最悪、退職につながる程のダメージを受けます。また、強引な飛び込み電話は、企業のイメージを悪くしてしまうリスクもあります。この場合はまずはマーケティングを強化し、リード獲得を先に行う方が賢明です。

（3）インサイドセールスの知見を持ったメンバーが社内にいるか

　インサイドセールスの知見を持ったメンバーが最低1人は必要です。また前述の通り、SFAやCRMといったITツールを扱えることが必須条件になります。そのようなメンバーがいないのであれば、採用活動をまず行った方が良いかもしれません。

　インサイドセールス組織がうまく機能している企業は、上記条件を把握し、自社に適した体制、ツール選定を柔軟に行っています。

インサイドセールスを立ち上げる際、担当者や周囲が心得ておくべきこと

　インサイドセールスは立ち上げから、真の成果が出るまでに2年はかかるという説があります。それは、情報蓄積に時間がかかるからです。どうしても、情報を溜めていく初期のフェーズでは、アポイント数が安定しなかったり、アポイントの質が悪いこともあります。

　ここで、担当者はもちろん、他部署含め、周囲のメンバーが理解して待てるかが肝になります。