やってはいけないことは、このフェーズでインサイドセールス担当者に「全然成果が出ていない」とプレッシャーをかけてしまったり、途中で止めてしまうことです。蓄積した情報をもとに効率的な営業活動を行えることがインサイドセールスのメリットなのに、情報がまだない状態で安定した成果を上げるのは困難です。
中長期的な目線で、インサイドセールスを立ち上げる目的を他部署のメンバー含め把握しておき、協力する体制をあらかじめ用意しておくことが大事です。
ここまで、インサイドセールスの立ち上げについて説明しました。しかし、大変なのは立ち上げだけではありません。インサイドセールスの通常業務にも、高度な知識や技術が必要です。
定期的に顧客と接点を持つためには、顧客にとって有益な情報を伝える必要があります。毎回、一方的に自社の商材説明をするようでは、迷惑になってしまうからです。自社商材を理解することは当然ですが、顧客の業界の知識、課題特定能力、仮説検証力も必要になります。
時代の移り変わりが早い中、常に最新の情報をインプットし、顧客にどう役に立てるのかを考え続け、現時点の最善の情報を届け続ける……そのために日々自分をアップデートし続けなければ、良いインサイドセールス担当者にはなれません。
また業界の市況や、世の中のトレンドから、どのリードに今アプローチするべきかを見極めるマーケティング感覚も必要です。マーケティングの知識も身に付ける必要があります。
大変なようですが、そこにインサイドセールスの魅力があります。毎日多くの企業と接点を持ち、細かくPDCAを回し続けることにより、急速に自分を成長させることができるからです。
このように能動的に取り組める人材が、特に立ち上げのメンバーには適しているでしょう。そして、既存のやり方に拘る必要はなく、自社に合ったオリジナルのインサイドセールスを作っていきましょう。例えば私はSNSを活用したインサイドセールスを行っていますが、他にもチャットツールやAI、すれ違い通信……アイデア次第で面白いことができるかもしれません。
ぜひアイデア共有をしながら、インサイドセールス業界を盛り上げていきたいと思っています。
それでは今回はここまでです。最後まで読んでいただき有難うございました。また次回の記事を、楽しみにしていてください。
ホットリンク マーケティング本部インサイドセールス部。
高校卒業後13年間ヴィジュアル系バンドのギタリストとして活動、引退したのちビジネスマンに転向。2社での経験を経てホットリンクに入社。一貫してインサイドセールス職に従事している。「ヴィジュアル系インサイドセールス」の肩書でSNSやイベント登壇を行っている。
Twitter:@hotto_mihiro
Voicy:聴け、ビジュアル系の叫び
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