“営業の育成が課題”の原因は「人がいない」「時間がない」 しかし支援ツールは「利用していない」が約6割：育成の時間・人手を生むには？

[向井瑞姫，ITmedia]

　営業組織の課題は「営業の育成」だと感じる経営者・営業職は3割以上──営業スクリプト自動作成ツール「UKABU（ウカブ）」を開発提供するUKABU（大田区）が行った調査で、このような結果が判明した。

3割以上の企業が「営業の育成」が課題と認識

　現在の営業組織の課題を問う質問に対し、最多の回答は「営業の育成」で33.0％。次いで「顧客の管理」（22.3％）、「営業組織の売り方開発」（19.3％）、「モチベーションマネジメント」（18.0％）、「営業準備の効率化」（16.7％）と続いた。

　「営業の育成」を課題としてあげた企業に対し、営業育成に関する現在の取り組みを聞いたところ「そもそも営業育成に現在取り組んでいない」との回答36.7％を占めた。次いで「入社後の座学での新人研修」（24.7％）、「新人が相談をしてきたら、アドバイスをする」（24.7％）が同率2位、3位は「一定期間、育成担当を個別につけて毎日指導」（23.3％）との結果になった。営業の育成を課題視している一方で、改善に取り組むことができていない現状が浮き彫りになった。

理由は「育成スキルのある人がいない」「時間をかけるがない」

　なぜ、営業育成は企業の課題となっているのか。その理由を問う設問では、「育成ができるスキルがある人がいない」（42.4％）という回答を筆頭に、「育成に時間をかける余裕がない」（38.4％）との回答が多かった。マネジメント層の不足またはマネジメント層の業務逼迫（ひっぱく）が原因と推察される。

育成にリソースを割く手助けにもなる営業支援ツール　利用率は？

　現在利用している営業支援ツールを聞いたところ、「名刺管理ツール」（16.0％）を筆頭に、「基幹システム（取引実績）」（14.3％）、「SFA／CRM」（11.3％）と続いた。「利用しているツールはない」との回答も59.3％あった一方で、40.7％の組織では営業支援ツールを利用している。

　多くの企業が問題視する営業育成に着手するには、人的・時間的課題がある。一方、それらの課題解決につながる営業支援ツールを利用している組織は半数にも満たない状況が明らかになった。

　調査は2022年2月16〜17日、経営者・営業職300人を対象にインターネットで同社が実施した。