営業マンの「オレ流」が蔓延していないか データを活用して「属人性」を打破するための3ステップ（1/2 ページ）

[磯江怜，ITmedia]

磯江怜

株式会社ウィルオブ・ワーク セールスアシスト事業部 セールスソリューション営業部 部長。2008年に新卒入社し、全国各地の支店長を経て、19年には東日本営業部部長に就任。21年より現職。「世の中にBtoBセールスの最適化を」を使命に、営業に課題を抱える企業に対して営業支援を実施し、全国で約60件以上の営業支援プロジェクト運営と約400人以上の営業スペシャリスト組織をマネジメントする。

20年にBtoB特化の営業代行サービス「セイヤク」を責任者として立ち上げ、サービス開始から増収増益でトップラインを毎年130％以上成長させる。14年度 ウィルグループ全社MVP、17年度 ウィルグループNo.1マネージャー賞を受賞。

現在2児の父。趣味はお笑い。

社内の営業組織はデータ活用できているか？　胸に手を当てて問う

　突然ですが、皆さんの営業組織はデータや数字の活用ができていると、胸を張って言えるでしょうか？　ついつい感覚や経験、しまいには「度胸だ！」なんていった営業が行われていませんでしょうか？

　私はこれまで数多くの営業組織を見てきました。その中で、ブラックボックス化している営業組織ほど営業マンの「オレ流」が蔓延し、感覚と経験に基づいた営業が行われています。このような組織は引き継ぎが困難で、人が入れ替わるとトラブルが発生する……という事象を多く目の当たりにしてきました。

　私自身も例外なく、同じような失敗を繰り返し痛い目に遭ってきました。今、世の中で「型化」が少しずつ影響力を発揮するに至ったのは、そういった属人性を打破するためなのかもしれません。

　「データや数字の活用が営業活動をするうえで重要だと思いますか？」という問いに「いいえ」と回答するビジネスパーソンはほぼいないと思います。では具体的に何が重要なのかを説明できる人はどの程度いるでしょうか。

データや数字の活用　なぜ必要か

　データや数字の活用がなぜ必要かというと、以下のように挙げだしたらキリがありません。しかし、自らの言葉で説明ができること、もっと言うと、自らが本気で重要だと痛感していることが大切なのだと感じます。

• 定量的な市場トレンドの理解
• 営業戦略の意思決定に不可欠
• 成果最適化の情報源
• 成果の効率的かつ効果的な追跡

ところで、AIは活用していますか？

　チャットGPTがこの世に登場してから間もなく1年がたとうとしています。みなさまにとって、チャットGPTはどのような存在でしょうか？　身近にありすぐに活用できる存在でしょうか？　はたまた遠い存在で、専門家のための未知数のツールでしょうか？

　つい先日「SoftBank World 2023」が開催され、孫正義氏が講演されました。発見や気付きが多く、ハッとさせられる内容でしたので興味のある方は調べてみてください。

　ここでは少しだけその講演の内容に触れたいと思います（金魚の話が特に面白かったのですが、私の伝えたいこととずれますので割愛します）。

　企業におけるチャットGPTの活用率ですが、アメリカではおよそ50％の企業において業務に生かされているようです。日本はというと……7％という結果だったそうです。また、使っていないならまだしも、使ってはいけないと禁止令を出している企業も少なくないようです。

　「あるのに使わない」「誰もが知っている技術で、誰の手にも届いているのに活用しない」というのは文明の否定かもしれません。どれだけ遠い距離に移動するのにも自動車も電車も使わずに徒歩を選択する。手段があるのに使わないとは同じことではないでしょうか。（「SoftBank World 2023」より）

　営業組織をマネジメントする立場として、研鑽を怠らず現状を否定し、進化し続けることは、最低限のあるべき姿だと改めて認識させられました。AIやデータの活用も、活用しない人材や組織の根本的な問題は「手段があるのに使わない」という意味では同じだと考えます。