SFAが「レポートツール」になり下がる 使いこなせない営業組織が持っていない視点（2/3 ページ）

[藤島誓也（株式会社openpage），ITmedia]

SFAだけでは不十分　効果を出すために「何が」必要？

　そもそも、SFAは営業のアウトプットが分かるツールに過ぎない。営業の工程を具体的に変化・改善するための取り組みが必要となる。インプットとスループットがあるからアウトプット（結果）が変わるのだ。

　結論としては、SFAの次として「イネーブルメント」のためのツールを用いて、営業のアクションの管理をするべきだ。具体的には下記の2つのツールがある。

1. セールスイネーブルメント
2. バイヤーイネーブルメント

　セールスイネーブルメントは、営業育成のためのセールステックだ。どのタイミングでどんな提案をする、どんな資料使うといった、営業提案力を高めるための営業情報資産を蓄積する。営業に直接情報をインストールするためのツールなので、やればやるほど、営業のスキルや提案力が磨かれ、提案の質が向上するというわけだ。

　バイヤーイネーブルメントは顧客育成のためのセールステックだ。顧客の購買に合わせた情報やタスクを顧客に渡し、顧客が社内説得するための情報を行き渡らせる。受注とは顧客目線で言えば購買成功であり、顧客が購買を円滑に進めるためのセールステックが米国では流行っている。顧客に最適な情報やタスクを渡せば、顧客の社内行動が変わり、購買の成功確率やスピードが上がる。

　これらのツールで営業側の提案力アップ、顧客側の社内提案力アップの両輪を実現させよう。顧客の状態が分かる（SFA）→営業の提案力を上げる（セールスイネーブルメント）→顧客の社内購買力が上がる（バイヤーイネーブルメント）の1サイクルが回らなければ、セールステックの効果は出ない。SFAの投資はセールステックの入り口に過ぎないわけである。米国基準で考えれば全然投資が足りていない。