営業報告の「受注確度」、そのまま信じるのはNG 商談データを意味あるものにする方法は？：4割程度は間違っているかも？（1/2 ページ）

[藤島誓也（株式会社openpage），ITmedia]

　SFAの普及が進む中で、各社が独自のルールに基づき、受注確度を指標に管理している会社が多い。

　「フェーズは決裁者調整中です」「受注確度はAヨミです」――上司と部下の間で、このようなコミュニケーションを取っている営業組織は多い。このとき判断材料に使用される「受注確度」は、一見しっかり管理できているように見えるが、完全に「営業の主観」である。実際、今使用している受注確度の根拠はどうなのか。受注確度を高めるための営業アクションは？　今回はそのヒントを解説したい。

商談フェーズは”いったもん勝ち”　実態は「4割」ズレている

　あなたの企業は、受注確度をどのように判断しているだろうか？

　おそらく多くはSFAやヨミ表で管理しているだろう。SFAとは、ご存じの通り営業情報の管理システムだ。主な利用方法は、商談している取引先候補に対して、商談のフェーズを設定する。

　「01：商談準備」「02：課題特定中」「03：担当者と取組合意」――といったように、商談の進捗を管理していく。SFAに顧客のステータスやフェーズを管理する設定項目があり、プルダウンで選択する。

　「05：フェーズに当てはまる顧客企業が10社あり、400万円の売り上げ見込みです」などとフェーズに合わせて定量的に営業進捗を共有できると、非常に“それっぽい”。営業マネジメントをやっている感じがする。

（写真はイメージ、iStockより）

　しかし、この方法には実は大きな問題がある。実際には、上長が全ての商談に同席しなければ、商談フェーズの真実を確認しようがない。そのため、今は担当営業の“いったもん勝ち”状態で、人の勘に頼っているのだ。要は営業の主観で簡単にゆがめられてしまうのだ。

　筆者が代表を務めるopenpageが提供するデジタルセールスルーム（DSR、顧客専用の提案サイト構築のシステム）openpageで、さまざまな企業のSFAの進捗を、実態の商談と照らし合わせて確認したところ、大体4割くらいはズレている。つまり、営業が実態よりもよく言いがちなのだ。実際、そんなに商談は進んでいない。

MTGでの「気合表明」は無意味

　営業MTGでは、「今月は04フェーズが〇件なので、05フェーズに△件上げます」という報告だけをして、それ以上を深掘りしないケースが多数ある。これは一見、合理的に商談マネジメントが進んでいる風になっているだけで、単なる気合表明にすぎない。

　本来、フェーズを次に進めるためには、顧客とはどのような商談をし、その商談の中身はどんな提案や議論をするつもりで、顧客に何を依頼して次に進めるかといった具体的なプランニングが欠かせない。「数値を上げます！」は当たり前で、何件売り上げが積み上がれば達成できるかという目安は、今はやりの生成AIでも簡単に算出できる。