出入り禁止にしたい「営業」の3つの条件：ITソリューション塾（2/2 ページ）

[斎藤昌義（ネットコマース株式会社），ITmedia]

（3）すぐに自分たちの製品やサービスについて説明したがる営業

　こちらの話を聞いてくれる、あるいは、質問もしてくれる。なかなか良さそうだなと思っていると「ならば、こういう商品は、いかがでしょうか」とすぐに切り出す営業がいる。ちょっと待ってくださいよと申し上げたい。

　そんなに簡単に結論を出せるのだろうか。これは、良い人と思わせるためのパフォーマンスとしての質問であり、本当は、そんなことはどうでもよくて、答えを最初から決めているとしか思えない。この手の営業は、自分の成績しか頭にないのだろう。

　まともな営業ならば、製品機能や性能、あるいは付帯サービスと、そこまで話した課題やニーズをすり合わせ、できること、できないことを整理してくれる。その上で、こちらの興味関心を確認する。

　拙速に「ならば、この商品はいかがでしょう」と問い掛けても、相手にその気がなければ、その説明をする営業にとっても、話を聞くお客さまにとっても時間の無駄だ。

　ノルマ達成のプレッシャーを抱え、少しでも多くの成約を取りたい気持ちは分からなくもない。しかし、そう簡単に、答えが出るようなものではないはず。その場限りで、後のお付き合いがないような商品なら、そんな悠長なことは言ってられないだろう。しかし、末永くお付き合いしていくお客さまに、これではあまりにも手前勝手というもの。

　自分の幸せにしか関心がない。こちらのことなど、お構いなしに、売りつけようとする態度。こんな営業とお付き合いして、幸せになれるはずがない。こんな営業は、出入り禁止にさせていだきたい。

　もちろんこれ以外にもいろいろあるだろう。例えば、身なりがみすぼらしく髪の毛がぼさぼさな営業、話していることに中身がないのにやたら元気が良い営業、何でもうちが一番だと他社をさげすむ営業……と、挙げればきりがない。

　ただ、この人たちに共通していることは、明らかに想像力の欠如だ。相手がどういう状況にあるのか、どうしてくれたら嬉しいのか、相手は気持ち悪いと思わないだろうか、相手のプライドを傷つけてはいないだろうか。デリカシーのない人、“KY”な人に共通で見られる特徴は、こういうことへの想像力の欠如だ。思いやりや愛情の欠如と言い換えてもいいかもしれない。

　もちろん、完璧などあり得ない。ただ、お客さまに喜んでもらいたい、お客さまの成功をお手伝いしたいという意欲と愛情があれば、多少の失敗は、理解してもらえるもの。

　挨拶もそこそこに、“我が社の商品は……”と語り出す人に、このような愛情を期待することはできない。即刻ご退場をお願いしたい。

　※本記事は斎藤昌義氏のオルタナティブ ブログ「ITソリューション塾」からの転載です。

斎藤昌義

ネットコマース株式会社・代表取締役

日本IBMで営業として大手電気・電子製造業を担当後、起業。現在はITベンダーやSI事業者の新規事業立ち上げ、IT部門のIT戦略策定やベンダー選定の支援にかかわる。