AWSのパートナー施策から浮かび上がった「ユーザー企業の課題」とは DX推進を阻む“2つの課題”への処方箋：Weekly Memo（2/2 ページ）

[松岡功，ITmedia]

ユーザーの内製化をどのように支援していくか

　今回取り上げるDX推進企業にとってのもう一つの課題である内製化は、パートナー施策からいえば「ユーザーの内製化をどのように支援していくか」だ。

　DX推進企業が、なぜ内製化に取り組む必要があるのか。それはDXがデジタルを活用した「ビジネス変革」であり「経営改革」だからだ。ビジネス変革や経営改革は自らの手でやるべきで、そのためのデジタル活用も自らの意思決定によって進めるべきだ。ただ、その取り組みに必要な技術スキルをカバーするためにはIT人材が不可欠だ。それをIT企業であるAWSとパートナーがどのように支援していくのか。

　AWSジャパンは2021年に「内製化支援推進AWSパートナー」制度を設け、当初10社でスタートした。2022年に入って19社になり、今回のイベント（2023年）では30社まで増えた（図3）。渡邉氏は「この増加ぶりがユーザーの内製化ニーズを物語っている」との見方を示した。

図3　内製化支援推進AWSパートナー（出典：「AWS Partner Summit Japan 2023」基調講演の提示資料）

　内製化支援とは具体的に何をやるのか。内製化の取り組みに対する「コンサルティング」、システムやアプリケーションの「共同開発、運用保守」、ユーザー企業の「IT人材育成」などが挙げられる。そうした点とともに、渡邉氏は次のように説明した。

　「お客さま（ユーザー）がDXにおいて内製化を進める上でのポイントは、（ビジネスと開発と運用の各部門が協力してIT化を進める）BizDevOpsによるアジャイルなチームをビジネスの現場に設けていくことだ。そのBizはもちろんDevOpsにおいてもお客さま自身が明確な方向性を示す必要がある。それに基づいてDevOpsを動かすのはIT企業（パートナー）をチームのメンバーとして迎え入れて大いに力を借りればいい。こうした形がこれからのDXにおけるユーザー企業とIT企業のあるべき『共創』の姿だと考えている」

　「共創」はDXにおけるユーザー企業とIT企業の新たな関係を表す言葉としてよく使われる。そこにBizDevOpsの在りようを重ね合わせる発想は興味深いところだ。

　内製化支援推進AWSパートナーになるためには、「AWSコンピテンシープログラム」から必要なコンピテンシーを取得する必要がある。このプログラムは業種やユースケース、ワークロード別のスキルや導入実績による認定を行うものだ（図4）。その内容をユーザーにも公開して、ユーザーが自社の要望に合うパートナーを選べるようにしている。見方によってはパートナーの「格付け」とも映るが、ユーザーにとっては分かりやすい選択肢となる。

図4　AWSコンピテンシープログラムの概要（出典：「AWS Partner Summit Japan 2023」基調講演の提示資料）

　AWSジャパンは内製化支援にあたり、同プログラムのユースケースにある「DevOps」「データ分析」「機械学習」といったコンピテンシーをパートナーに取得するように呼び掛けているという（図4）。

　公共分野向けパートナー施策からも筆者が注目した取り組みを1つ紹介しよう。

AWSジャパン 執行役員パブリックセクター パートナーアライアンス担当の大場章弘氏

　政府が「クラウド・バイ・デフォルト」という方針を打ち出し、ガバメントクラウドの活用が見込まれているだけに、公共分野における顧客争奪戦は今後一層激しくなるとみられる。

　図5に示したのが、公共分野におけるAWSの採用実績だ。大場氏は「公共分野でも広い範囲でAWSの利用が進んでいる。今後もパートナー企業の支援をしっかりと行いたい」と述べた。

図5　公共分野のAWSの採用実績（出典：「AWS Partner Summit Japan 2023」基調講演の提示資料）

　具体的な施策としては、「AWS公共部門との営業連携」「公共調達に関する支援」「公共分野の専門人材の活用」「移行やサービス開発への支援」「マーティングプロモーション」「公共分野向けファンド」「公共コンピテンシー」などが挙げられている。

　筆者が注目したのは、図6に示した公共パートナー向けの営業支援ツールのセールスキットだ。これにより、パートナー企業は公共分野のユーザーに対して均質的な営業活動ができる一方、ユーザーとしてもこのツールによってAWSの知見やノウハウを確認することができる。AWSジャパンの営業姿勢のきめ細かさを感じた。

図6　公共分野向けの営業支援ツール（出典：「AWS Partner Summit Japan 2023」基調講演の提示資料）

　こうしたAWSジャパンの「ユーザー視点のパートナー施策」に対し、ここにきて他のクラウドベンダーも追随する取り組みがみられるようになってきた。その動きについては、2023年3月6日掲載の本連載記事「Google Cloudのパートナー施策刷新から探る なぜ、クラウドベンダー大手は『パートナー施策』に注力するのか」を参照いただきたい。

著者紹介：ジャーナリスト 松岡 功

フリージャーナリストとして「ビジネス」「マネジメント」「IT／デジタル」の3分野をテーマに、複数のメディアで多様な見方を提供する記事を執筆している。電波新聞社、日刊工業新聞社などで記者およびITビジネス系月刊誌編集長を歴任後、フリーに。主な著書に『サン・マイクロシステムズの戦略』（日刊工業新聞社、共著）、『新企業集団・NECグループ』（日本実業出版社）、『NTTドコモ リアルタイム・マネジメントへの挑戦』（日刊工業新聞社、共著）など。1957年8月生まれ、大阪府出身。