真夏にこんぶ茶を売れ！ 季節外れに潜在需要を掘り起こしたO2O事例：カイモノマーケティング（4/4 ページ）

スマートフォンなどを使ってオンラインで客の興味を喚起し、実店舗に送客するO2O。この夏、ダイエー碑文谷店で行われた取り組みでは、こんぶ茶の販売数が前年比450％増にもなりました。

[澤地正人，Business Media 誠]

一方通行のO2Oではダメ、スパイラルの重要性

スパイラル型O2O

　単にオンラインからオフラインに送客するだけではなく、店頭プロモーションによって購買を決定付けることが重要と書いてきましたが、これからのO2Oは買ったら終わりという「ワンウェイ型」の一方通行ではなく、「スパイラル型」を実現することが重要です。

　周知のとおり、昨今の消費者は、Webで知り（ZMOT）、店頭で購買し（FMOT）、使用・体験して（SMOT）終わるのではなく、SNSなどのソーシャルメディアを通じて情報や評価を発信することが増えています。それはつまり、購買にとって、もうひとつ重要な瞬間があるという意味です。

　使用・体感したものをオンラインでシェアする（Third Moment of Truth）というプロセスがあって、発信された情報をキャッチした別の消費者のZMOTにつながっていき、First→Second→Third→Zeroというサイクルが生まれて、購買が拡大していく。このようなスパイラル型のO2Oを構築していければ、単発的ではなく、継続的な効果を生み出していけるかもしれません。

　顧客開拓や来店促進といった大きな可能性のあるO2Oですが、最終の購買、つまり売りにつながる仕掛け、仕組みまでをきちんと考えること、そして、使用後の情報シェアの場や仕組みを設けて、効果を拡散していく“スパイラル化”までトータルに考えていくことが成功の重要な要素なのです。