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人を説得するためには、こちらの都合がよい情報ばかりを並べて説得する「一面提示法」と、対立する立場の理解できるところやこちらに不利な情報も交じえつつ、総合的に説得する「両面提示法」がある。相手の教育レベルや情報量によって、提示法を使い分けることが肝要だ。
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「先着100名様に限らせていただきます」「お1人様3個まで」――。だれでもこうしたうたい文句に弱いもの。ここには、文字通りの意味とは別のメッセージが存在している。人は、言葉の裏に隠れたメッセージで欲望を刺激されるものなのだ。
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例えば、生命保険の契約をしようと思うとき、はたしてどのくらいの額の保険に入るのが妥当なのか分からない。明確な基準というものがないからだ。そこで「お隣のAさんもBさんも」というように、判断に迷っている相手には“まわりの人”を利用して提案するのが効果的。人は不安なときほど、他人の行動が気になるものなのだ。
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たいていの会社には、応接用のソファーが置いてある。実は、これには意味がある。フカフカの大きなソファーにゆったりと座ったほうが、リラックスできて気持ちにゆとりができるからだ。くつろぎの演出が、相手を説得しやすくするのだ。
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何かを話すとき「言いたいことは次の3つです」と事前に明示しておくと、相手は頭の中で引き出しを作り聞く準備をするので、話が伝わりやすくなる。また、分かりやすいだけでなく、頭脳明晰な人といった良い印象を与えることもできるのだ。
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ある日突然、海外への転勤を命ぜられたらどうしますか？ 家を建てたばかりで、子どものこともある――。転勤するにしても、できればもっと近くにならないものかと思うだろう。このとき「では、海外ではなく国内ならどうか？」と持ちかけられると、すんなり承諾してしまったりする。本当の要求は、無理難題のあとに出すのが効果的なのだ。
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相手が聞く耳をもたない、どうも関心がなさそうだと感じたら、しつこく説明するのは逆効果になるので「詳しい説明は、また次の機会に」などと、話を中途半端に切り上げる。この中途半端な中断が、意外に効果的なのだ。
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人と人との関係においては、何かにつけてバランスが問題になる。贈りものをもらうのはだれでもうれしいものだが、もらうばかりでお返しをしないと気持ちが落ちつかなくなる。ベテランのセールスパーソンは、この心理的負担を巧みに利用しているのだ。
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われわれ人間は、一体感をかもし出す言葉に弱い。例えば、コーチと選手のようにハッキリと立場が分かれている場合、コーチが、ただ「がんばってください」と言うよりも「力を合わせてがんばりましょう」のほうが、選手はよりその気になりやすいのだ。
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セールスパーソンが「これ、買ってください」といきなり言っても、買う人はまずいない。しかし「話だけでも聞いてください」としつこく言ううちに、「じゃあ話だけでも聞きましょうか」となることもある。実はこのとき、すでにさらなる要求を受け入れる心理状態になっているのだ。
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コミュニケーション力が非常に重視される時代。話に自信のない人にとっては辛いことだ。それに加え説得力も求められているが、いまだに身につかないと悩んでいる人は少なくない。それは、人間は理屈よりも気持ちで動くからだ。
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