なぜあの商品は売れた? 行列研究所が謎に迫る
インタビュー
» 2019年06月12日 08時03分 公開

水曜インタビュー劇場(旋風公演):行列ができた「ワークマンプラス」、その後どうなったのか? (3/6)

[土肥義則,ITmedia]

どのように分けて、どのように見せるか

土肥: 「1億円を2億円にする」って、サラリとおっしゃいました。その自信はどこからくるのでしょうか?

土屋: 19年3月、大阪、広島、福岡にある既存店を、ワークマンプラスにリニューアルしました。売り場や外観を明るくしたところ、売り上げが前年比で1.5〜3倍になったんですよ。

 ものすごく売れていた店、まずまず売れていた店、あまり売れていない店――。売り上げが違うだけでなく、立地エリアも違うんですよね。工業地域、住宅地、下町にある店をリニューアルしたところ、どこも好調でした。店の看板を変えて、内装も変えて、什器も変えて。いろいろ変えているのですが、最大のポイントは「どのように分けて、どう見せるか」であることが分かってきました。

土肥: ふむふむ。

ららぽーと甲子園の店で、入場制限をかけることに

土屋: 一般客の多くは初めて来店されているので、商品を探す傾向があります。自分が求めている商品はどこにあるのかよく分からないので、お客さんが探している商品はここですよといった感じで、分かりやすく棚に並べなければいけません。

 特にアウトドア系は、ユニセックスのモノが多い。ユニセックスに慣れていない人にとっては、自分に合う商品はどれなのかよく分からないんですよね。というわけで、男性用と女性用に分けて陳列しました。このほかにも、とにかく分けました。初めて来店されて、「欲しいモノがないなあ。この店は、自分には関係ないや」と思われるのは、よくないですよね。リピーターになっていただきたいので、できるだけ分かりやすいように商品を並べました。

 ひょっとしたら、店の看板を変えなくてもよかったかもしれません。内装も什器も変えなくてもよかったかもしれません。ま、それは半分冗談として、「どのように分けて、どのように見せるか」には、ものすごくこだわりました。

ワークマンプラス路面店の内観

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