購買動機は価格から共感へ――“個性売れ”に注目するファッションEC業界：EC業界活性化の新アプローチ（3/3 ページ）

[本田雅一，ITmedia]

「普段と同じ、自分が選んだ服だから」

　試験運用時から参加しているというシュアリスト・石田一帆さんは「大好きな洋服をどう見せれば、フォロワーに刺さるのかを考えてえみました。ギフティングでもらう商品ではなく、本当に自分が着る洋服を選んで購入する。いつもはInstagramで共有してそこで終わりだけど、さらに追加で着こなしについても語れる。Instagramを補完したプラスαを見せる、セレクトショップ店員のような視点で参加してみました」と話す。

　石田さんは大学生時代に読者モデルを経験。その後、会社員になったが、Instagramを通じてメークアップ用アイテムなど美容用品の使い方などを発信して多くのフォロワーを獲得。2年前に勤めていた会社を退職し、個人事業主として“インフルエンサー業”に専念している。

シュアリストの石田一帆さん

　「コスメとアパレルはセットで考える必要があるため、Instagramでもアパレルコーディネートを定期的に発信していますが、FOR SUREは自分で購入したアイテムの着こなしを発信することで、フォロワーのみなさんに普段から、どのような服を選んでるのかを見てもらえるところが新鮮です」と石田さんは話す。

他のファッションECとは”売れ方”に大きな違い

　リデルの福田社長はプレサービスを通し「これまでとは異なる”個性売れ”がブランド側からも評価されている」と話す。

　福田社長のいう“個性売れ”とは、シュアリストが着用した色や、個性的で一般的には着こなしが難しいデザインの商品が、シュアリストの写真掲載後に突出して売れる現象のことだ。売れ方の違いは、実店舗や自社Webサイトなどにも波及している。通常とは異なる傾向の商品に指名買いが入るなどの現象がプレサービスのときに見られたという。

　「一般的なファッションECはランキングや価格で洋服が選ばれることが多く、ブランドの売上順位が固定化しやすい。ブランドに安心感を求めるためです。しかしFOR SUREではシュアリストが、自分の目利きで欲しいと思うものだけを買ってコーディネートして発信します。ニッチなデザインや色使いのブランドでも、シュアリストの見立て次第で売れる。提案性の高いブランドにチャンスが広がると思います」（福田氏）

　リデルではFOR SUREを「個人が個人に販売する機会を生み出すC2Cサービス」と位置付けているが、誰でも自由に発信できるわけではなく、まずはシュアリストとして選抜されなければならない。そうした意味ではInstagramなどで影響力を持ったインフルエンサー個人が、自分の選んだ洋服を販売する「Personal to Consumer」（P2C）サービスと表現した方が正しいだろう。

　個性とセンスを生かした購買動線は、音楽や書籍などにも通じる。福田社長のいう“個性売れ”を生かした仕組みは、他にも応用が利くアイデアではないだろうか。