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生産性の向上のみを追求して、生産性は向上するのか？　営業組織の具体的事例：組織の生産性を上げる「楽しさ」の作り方（2/2 ページ）

» 2019年10月30日 08時00分公開

「お客さまへ貢献している姿」を明らかにしよう

　お客さまをどう喜ばせるか──すなわち、自分たちが顧客に貢献している姿──をより具体的にイメージするために、おすすめしたい方法があります。チーム内で使う言葉の定義、自分たちがなんとなく考えている定義（Before）と、営業が楽しくなる定義（After）を話し合うのです。例えば、次のような内容です。

「営業」

Before：売り込むこと
After：心を動かすこと

「目標」

Before：ノルマ
After:自分を想像以上に成長させてくれるツール

「逆境」

Before：運悪くハマってしまう不幸な環境
After：後で語れるおいしいネタ

「制約条件」

Before：諦める理由
After：発想を広げてくれるもの

「問題」

Before：あってはならない、つぶすべき対象
After：本質的課題を見つけるための有力な材料

「責任」

Before:重荷
After：成長のガソリン

　ここであげた定義は、実際にある営業チームで話し合ってもらったときに出てきた言葉ですが、これらの言葉（定義）をまねして単に取り入れればいいということではありません。

　そのチームは、この他にもたくさんの言葉の定義を話し合う中で、「自分たちはお客さまにとってどう役立つ存在になりたいのか」を真剣に考えるようになっていきました。その結果、「今までの自分たちは、お客さまが『欲しい』と言ったものをただ売っているだけだった」ということに気付きます。そして、「これからは『お客さまが気づいていない、本当に必要なもの』を提案して、お客さまの期待に応えよう」という、自分たちがお客さまへ貢献している姿を具体的にイメージできるようになりました。

　これは、リーダーが一方的に「御用聞き営業から提案営業に意識をシフトさせなさい」と精神論のように言っても起き得ない変化です。定義を外から持ってくるのではなく、自分たちで具体的に話し合い、自分たちの言葉で定義し直すことに意味があるのです。

「楽しさ」が生産性の向上に欠かせない理由

　お客さまへの貢献の姿が見えてきたら、「そこに向かって自分たちは具体的に何に力を入れ、その行動が結果としてどういう数字につながるのか」を考えます。そうすることで、上司やお客さまに言われたことをただやるのではなく、「狙って仕事をする」ことになります。

　自分から仕掛けていくことで、目標が「追われるもの」から「追うもの」に変貌します。そして、この変化が仕事に「楽しさ」をもたらします。

　冒頭でも紹介したように、多くの営業会議ではどうしても、売上目標と現時点の見込み、案件進捗が議題になりやすく、常に目標に追われる感覚になり、「楽しさ」を感じない状態になりがちです。しかし「楽しさ」は、生産性を上げる上において欠かせない重要な要素です。楽しさは、やる気の源泉だからです。

　仕事を楽しくする方法はたくさんあります。「チームで勝ちパターンを共有する」「ロープレを工夫する」「個人の強みを生かす」などです。そのどれもが生産性を向上させることにつながります。

　しかし、私が最も効果が高いと考えているのは、「お客さまをどう喜ばせるか」をチームで対話し、仮説検証サイクルをみんなで回すことです。それは、仲間と楽しむ実験のようなものだからです。「こうしたらお客さまは喜ぶんじゃないか」という仮説をチームで対話しながら考え、検証していくプロセスこそが、仕事に「楽しさ」をもたらします。

　その中で、「最近、お客さんとの間でうれしかった出来事、やりがいを感じたこと」を共有し合うと、さらに楽しさは増します。まずは、ここに集中して「楽しさ」をつくり出すことが、生産性を上げるキモになると考えています。