「飛び込み営業」や「テレアポ」がダメなら、どうする？ 新規開拓で使える「2つの方法」：ニューノーマル（2/4 ページ）

[企業実務]

紹介のメリットと成功のポイント

　信用のおける人からの紹介であれば、顧客企業の適任部署の担当者に、一度は話を聞く場をつくってもらえます。コロナ禍において、これは対面で商談できる貴重な機会となります。

　対面商談が叶わなくても、事前に紹介者から顧客企業の情報を得られるので、人間関係づくりが有利にすすめられます。

【1】非営業部署のコネクションも活用

　この手法では、紹介者がターゲットとする企業に食い込んでいるほど有利ですから、まず、ターゲット企業につながる最適なコネクション（ツテ）を探します。このコネクション探しこそ、非営業部署の強みを生かせる部分です。

　例えば、自社の購買部や製造部の仕入先にターゲット企業があれば、そのルートを通じて紹介を頼むと効果的です。ターゲット企業からみて顧客にあたる企業（自社）の担当者からの紹介なら、高い確率で面談の機会を設けてもらえます。

　また、自社と取引のある金融機関による紹介も有効です。ターゲット企業の上位役職者に会ってもらえます。財務部や経理部から、金融機関に依頼してもらうことも考えられます。

【2】紹介先から感謝されるウィン・ウィン紹介にするポイント

　非営業部署の担当者のなかには、こうした「お願い」をすることで、付き合い先とのバランス関係を崩したくない、もっと言うと「借りをつくりたくない」と感じる人がいるかもしれません。

　しかし、コロナ禍で新規開拓がしづらいということは、紹介先の企業の立場からすれば、「新規サプライヤー候補から、新しい情報や提案を受け取る機会が減った」ことを意味します。これは、企業が技術向上やコストダウンを行ううえで大きな障害になります。

　筆者は、紹介する立場、紹介される立場の両方を何度も経験しました。そのうえで断言しますが、紹介先企業からも感謝されるウィン・ウィン紹介は少なからずあり得ます。

　それには、紹介する製品・サービスを必要としていそうな企業を選ぶことがポイントです。そして、必要ない場合には、紹介者（ 自分）に遠慮せず、はっきり「ノー」と言ってくれるように、最初に伝えておきます。

デジタルマーケティングとは

【1】インターネットの普及による購買プロセスの変化

　次に、デジタルマーケティングについて説明します。