結局、商談は「対面」「リモート」どちらが良いのか？ 売り手と買い手で異なる意見も（1/3 ページ）

[サトウナナミ，ITmedia]

　2023年、新型コロナウイルスの5類移行によって行動制限がなくなった。リモート営業から対面での営業に回帰した人も少なくないだろう。そのような中、企業の売り上げを支える営業組織は「好ましい営業手法」について、どう考えているのか。CRM（顧客関係管理）プラットフォームを提供するHubSpot Japan（東京都千代田区）が調査を実施した。

日本の営業に関する意識・実態調査2024（写真AC）

「訪問型営業」「リモート営業」どっち派？

　「訪問型営業」と「リモート営業」では、どちらが好ましいと考えているのか。今までの調査では、売り手側は「訪問営業の方が好ましい」と考える人が53.3％だった。これまでは「訪問営業」を好む傾向が多かったが、今回の調査では前回（58.3％）から5ポイント減。20年以降初めての微減という結果となった。

　一方、買い手側は「どちらでもよい（状況に応じて柔軟に対応してほしい）」が38.8％と過去最高水準となったものの、前回の調査と結果に大きな変化は見られなかった。

好ましい営業スタイル（HubSpot調べ）

　売り手側で「訪問営業が好ましい」とした理由は、「訪問することで商談の相手から信頼を得られると思うから」が61.0％で最多だった。この理由は2年連続で増加傾向にあり、顧客との信頼構築の重要性が増してきていると考えられる結果となった。

【売り手側】訪問営業が好ましいと思う理由（HubSpot調べ）

　また、買い手側が営業担当者に自社を訪問してほしい理由は「営業担当者の顔を見ると安心感がある」が最多となり44.1％に上った。「ビデオ会議や電話で説明を受けるには複雑すぎる商材だと感じる」（26.6％）という回答は年々減少傾向にあり、買い手側はビデオ会議で営業を受けることに慣れてきているとうかがえる結果となった。

【買い手側】自社を訪問してほしいと思う理由（HubSpot調べ）