日本からデカコーンは生まれるか？ 有力候補、マネーフォワードとフリーを徹底分析【前編】：グロービス経営大学院 TechMaRI 解説（3/3 ページ）

[高原康次，ITmedia]

事業機会を捉え一気に展開したマネーフォワード

　クラウド型ERP市場で機会が広がる中、マネーフォワードは、中堅企業（※5）向けERPにおけるチャンスを見逃さず迅速に事業を拡大したことが功を奏した。

（※5）フリーでは従業員数20人以上をMidセグメントに、マネーフォワードはフィールドセールスが対象とする概ね従業員数50人以上の企業セグメントを中堅企業と本稿では置いた。

2021年に10プロダクトを急展開

　マネーフォワードは、2019年時点で、数々の失敗を経ながら家計簿アプリや金融機関向けサービスなど、事業を多角化していた。数あるプロダクトの中で、中堅企業セグメント向けの勤怠管理や経費精算で他社ERPシステムへ連携可能なプロダクトが、急激に伸びた。2019年11月期、中堅企業向けARR（年間定期収益）が約2億4000万円で前年比10倍超の成長を遂げた。後に述べる中堅企業向け直販体制の整備により、給与・勤怠、経費精算等、中堅企業向けプロダクトの販売を積極化。複数プロダクト利用傾向が増えてきたことを受けて、複数プロダクトを利用しやすい料金・サービスプラン体系へと基本料金を一本化したことが、ARR成長に寄与した。

　この事業機会に対して、マネーフォワードは2020年2月に内部統制機能を追加した中堅企業向けの会計システム『マネーフォワード クラウド会計Plus』を発売した。同年10月には『マネーフォワード クラウドERP』を開始し、2021年末までに「債権請求」「債務支払」「固定資産」「人事管理」の4領域でサービスを開始するとアナウンスした。

　翌2021年には、M＆Aも加えて、10プロダクトを一挙展開した。その中には、電子契約サービスやビジネスカード、社内のSaaSサービス利用の管理システム、電子帳簿保存法に対応する証拠管理用のストレージサービスが含まれており、発生してきたニーズに対して素早く対応すると共に、従来のERPの枠を拡張した事業を展開しようとする姿勢が見られる。

マネーフォワードが2021年に提供開始した10プロダクト

　このときマネーフォワードは、中堅企業が段階導入しやすいように機能をモジュールに分割して販売することで、プロダクトの単価を上げずに最初の製品を導入してもらいやすくした。まずはひとつの製品で顧客に成功体験を得てもらい、次の製品の導入につなげ、全体として顧客単価を上げていくという売り方が効いた。

　さらには、SaaS×Fintech戦略を掲げ、従来のERPの枠を超えたサービスを開始した。具体的には、ユーザーの債権・債務データを活用した与信によりビジネスカードやファクタリングサービスを提供したり、請求書カード払いのサービスを開始したりしている。

導入に必要な直販体制の整備

　中堅企業は、中小企業と比較して、従業員数が多くワークフローが複雑で、処理すべき業務やデータが多い。加えて、特定担当者のみが理解しており、標準化やマニュアル整備が遅れている会社もある。

　創業時からしばらくは小規模事業者を顧客の中心として会計士とWeb直販を通じて販売をしていたマネーフォードだが、中堅企業へと対象を広げる中で、中堅企業ならではの多様なニーズに対応する体制を整えた。そのひとつが、有望な見込み客を創出するマーケティング、有望な顧客を受注に導く直販営業部隊、受注後に顧客が効果実感に素早く至るように支援するカスタマーサポートで分業する、直販分業体制だ。

　マネーフォワードは、2016年のクラウド経費販売時から直販分業体制を取り入れ、2018年には、人事領域でも直販部隊を立ち上げていた。マネーフォワードビジネスカンパニーCOOの竹田正信氏は、2024年7月の筆者によるインタビューで次のように語った。

　「バックオフィス向けのクラウドシステム導入にあたっては、顧客企業の業務フローの理解をした上で、実際にプロダクトを使いこなすまでのサポートが必要になることから、自社内に直販組織を組成しました。基幹システム全体の入れ替えは難しくても、経費精算やマイナンバー管理のみクラウド導入したいというお客さまもいらっしゃった」

　「また、使っていただく中で、次に導入したい別の領域のご相談もいただけました。こうしたご相談にのれる基幹業務系の設計に詳しい人を採用し、チームが大きくなる中で人事領域やERP領域とチームを分けていきました」

　従来の小規模事業者から、多様な中堅企業へユーザーが広がる中で、スムーズに対応できたことが、成功につながった。マネーフォワード代表取締役の辻庸介氏は「私たちが一番大切にしているユーザーフォーカスが重要でした。中堅企業のお客さまの実態に合ったプロダクトを提供しました」とグロービスのインタビューに答えた。

　中堅企業向けセグメントのARR（年次経常収益）前年同期比伸び率も、2021年度11月期88％であったところから、2022年度11月期には102％を実現。2023年度11月期も71％と、高い成長率を維持した。

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　「マネーフォワードとフリーを徹底分析」の前編として、ERP業界の変遷やマネーフォーワードの戦略を解説した。後編では、フリーの成長戦略を解説し、両社の考察を踏まえた「ユニコーンからデカコーンへの成長戦略」についての仮説を紹介する。