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» 2009年05月02日 09時40分 公開

新入社員応援コラム:新人営業は「とりあえず3年」続けてみよう (1/4)

IT業界の営業に就いた新入社員の方は、大企業、ベンチャー企業など企業の規模を問わず、とりあえず3年続けてみよう。3年という「下積み期間」を乗り越えた先に、営業職の本当のおもしろさが待っているからだ。

[鈴木阿実,ITmedia]

 「IT企業の営業職は、大企業、ベンチャー企業などの規模に問わず、とりあえず3年間続けてみよう

 IT業界に新卒で就職し、営業を担当している方にとって、3年間という期間は自分を飛躍させる1つの区切りになる。ルート営業や新規営業など、就職した企業が求める役割によって、営業スタイルは異なってくる。だが、それぞれの企業で求められる役割を理解した上で、取るべき行動をきちんと取れば、3年という期間で実に多くのことを習得できる。

 わたしは新卒で大手メーカー系システムインテグレーターに就職し、IT関連の営業職として2年半勤務した。その後、人材紹介業を展開する企業に転職。大手企業からベンチャー企業までさまざまなクライアントの採用活動をサポートしてきた。こうした経歴の中、就職・転職活動を含めて数百社の面接経験がある。

 本稿では、こうした経験を基に、IT業界の企業を大きく2つのタイプに分け、それぞれの企業で「取るべき行動」を示したい。この行動指針を意識して第二新卒として区分される3年間を「新入社員」として過ごせば、今後の働き方を考える上での下地となる素養を手に入れることができる

入社して3年、営業としてどう過ごすか

 転職市場では、新卒として就職してから3年以内の人を指す「第二新卒」という言葉がある。これには、「異業種への転職が可能なライン」という意味が込められている。また、3年という期間は、当該する業界や企業の考えや文化に「染まる」期間であることも暗に意味する。

 IT業界の営業職に従事するみなさんのミッション(使命)は何か。大企業の営業職は、主に従来の顧客と関係を維持しつつ、取引の幅を広げていく「ルート営業職」が一般的だ。ベンチャー企業は、新しい価値を世の中に広めていく「新規開拓営業職」が大部分を占める。では、これらの営業に求められる素養はどういったものだろうか――。

ワンポイントアドバイス:大企業型、ベンチャー型の見分け方

 みなさんが入社を決意した企業の面接はどのように始まったかについて、思い出してみて欲しい。大きく分けて「ノックして面接官が居る部屋に入室した」もしくは「自分が待つ部屋に面接官が入室してきた」の2つではないか。実は、ここに企業の社風を見分けるコツが隠れている。

 ある企業の人事担当によると、「面接の始まり方」にはその企業の業務がシステムとして蓄積されているか、あるいはその場で対応した経験が積み重なったものかという性質が表れている。さまざまな歴史を持つ大企業は、始めから面接官がいる「体系化された」面接を実施することが多い。一方、新進気鋭のベンチャー企業は、面接官が入室してくる「合理化された」面接の場合が多い。こうした点から、あなたが入社した企業のタイプを見分けてみてほしい。


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