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» 2020年06月04日 05時00分 公開

「監視」や「名ばかり管理職」はもういらない 「ニューノーマルのテレワーク」に必要なものとは?「感染対策」にとどめず成果へ結び付けるために(3/4 ページ)

[大関暁夫,ITmedia]

これからの営業は「2本柱」体制に?

 テレワーク浸透による社内でのオンライン業務が定着すれば、次のステップとして考えなくてはいけないのが、外部スタッフとのワークシェアリングです。テレワーク環境が整えば従来以上に業務のアウトソーシング化が可能になるということでもあり、聖域を設けないアウトソーシングの検討が、急速な進化と複雑化を続ける今の時代のビジネスシーンにおいて大きな強みになることは確実だからです。これもまた、我が国少子化の流れの中で時代が要請するワークシェアリングの一つの実現形でもあります。

 これまで一般的に業務のアウトソーシングというと、「定型的かつ緊急性のない業務」という範ちゅうに限定されがちだったのではないでしょうか。しかしこれからの時代は、もっと大幅にその領域を広げることで、組織のダウンサイジングをはかりつつ外部のプロの力も積極的に借りて、「高度で迅速な対応」というメリットを存分に享受すべきなのです。その意味では非定型業務であろうとも、前向きにアウトソーソングの可能性を検討する必要があるといえます。

非定形業務もアウトソーシングを進めるべき(出所:ゲッティイメージズ)

 例えば、リアルのBtoB営業業務というものは非定型業務の代表格であり、かつ顧客情報が絡むがゆえにアウトソーシングはちょっと考えにくい、というのがこれまでの常識でした。しかしテレワークの進展による営業セールスのオンライン化によって、これまで相手先に足しげく通う行動量が成約の雌雄を決するとされた「日本的営業」が過去の産物になるのは時間の問題であり、わが国のBtoB営業にも大きな変革が想定されています。オンラインセールスの時代においては、非対面のままいかに成約確度の高い先を数多く抽出し、より多くのオンラインセールス機会を捻出できるかが雌雄を決することになるのです。

 そのためのツールとして、セールスフォースに代表される顧客データ管理システムは国土の広さゆえオンラインセールスが先行した米国で誕生しました。日本においても既に大企業を中心に導入が広がっていますが、今後テレワーク化の進展によりこの流れが中堅・中小企業にも拡大することは確実であり(もちろん、セールスフォースが導入されるという意味ではなく)、顧客データベース管理とオンラインセールスが営業の2本柱になる時代に移行することを前提として、外部とのワークシェアリングがどんどんと成熟していくでしょう。この2本柱体制では、複雑化が避けられない顧客データベース管理をその道のプロに任せ、社内営業はオンラインセールスに特化・高度化することが肝要だからです。ちなみに現在大手企業においても、セールスフォースなどの取り扱いは、外部企業とのワークシェアリングが一般的になりつつあります。

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