テレワーク下でこそ威力、「顧客と会わない営業」の極意とは？：「コンタクトレス・アプローチ」に迫る（1/4 ページ）

[長尾一洋，ITmedia]

編集部からのお知らせ：

　本記事は『コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書』（著・長尾一洋、KADOKAWA）の中から一部抜粋し、転載したものです。顧客へのリアルな訪問を減らしつつ成果を挙げる新たな営業手法「コンタクトレス・アプローチ」についてお読みください。

　コンタクトレス・アプローチ（Contactless Approach）とは、顧客へのリアル訪問（コンタクト）を減らし、Web等を駆使してアプローチ数を増やすことで、より大きな成果を挙げる一連の営業行為のことを指します。

コロナ禍で営業が顧客に会えない……どうする？（写真はイメージ、提供：ゲッティイメージズ）

「会わない」ことでなぜ成果向上？

　「会う」という行為を減らすことで生じた時間や労力を、アプローチ数を増やすことに使い、全体のパフォーマンスを上げていきます。

　とはいえ、いきなりそんな定義を語られても、「？？？」となるでしょう。これまで足を使って歩き回って訪問して営業してきたのに、今「会えない」ことで困っているのに、「会わない」ままで成果を挙げるとは、どういうことなんだ？――そう思われても無理はありません。

　そこで、簡単な数式を使って表してみたいと思います。

　リアル訪問でのパフォーマンスを「1」とします。一方、コンタクトレスのWeb商談では、双方が慣れない間は多少勝手が違うため、リアルにくらべると若干パフォーマンスが下がると仮定して、「0.8」とします。

　訪問（アプローチ）数は、リアルの場合は移動時間などを考慮すると1日に3件程度でしょうか。それに対してWeb商談の場合は、移動の必要がない分、それよりも多くこなせるとして、ここでは5件と考えましょう。数式で表すと次のようになります。

　1×3＝3 ＞0・8×5＝4

　つまり、リアルにくらべてWeb上でのパフォーマンスが（1→0.8）に落ちたとしても、その分アプローチ件数が増やせる（3→5）ので、結果としては大きな成果（3 ＞4）となる、ということです。

　この数式の数値はあくまでも仮定ですが、たとえ会えなくても、アプローチ数を増やすことさえできれば全体のパフォーマンス量を上げることができるという点は、ご理解いただけると思います。

　となると、次に「アプローチ数を実際に増やすことはできるのか？」という疑問が生まれるかもしれません。それについては営業担当者の移動時間を考える必要が出てきます。

　具体例とともに考えてみましょう。