私の商談って「何点？」 “営業版ライザップ”が定義する「最高の商談」の条件（2/3 ページ）

[ほしのあずさ，ITmedia]

高い離職率、個人のスキルへの依存……セールスを取り巻く課題

　エンSX セールスアナリティクスは新人や未経験者など、営業経験の浅い人材をターゲットにしている。開発の背景には、高い離職率、人材不足、個人の経験やスキルに依存している……など、営業組織が抱えるさまざまな課題がある。「営業職の価値を高めたい」「イメージを変えたい」という思いが、加納さんの中にも強くある。

　何が正解か分からない中、見よう見まねで商談に臨むも失注し、「全然売れない。自分は営業に向いていないのか」と離職をしてしまう新人セールスは多い。各組織内で、上司が商談に同席したりフィードバック、ロープレをしたり、手間暇をかけて育成ができれば良いが、上司も忙しい場合が多く、親身に教えることが難しい。

　また、教えられる上司自体が少ないケースや、上司との間に年齢差がありすぎて指導方法が現代の若者に合っていないこともある。成果が出ず怒られ続けることで離職につながるケースも後を絶たない。

（ゲッティイメージズ）

　経験の浅い新人セールスでありがちなのが、相手が自由に答えられる質問よりも、YES・NOで答える質問ばかりしてしまうことだという。

　上司に聞いてこいと言われたことをしっかりと準備した結果、用意した質問をまるで尋問のように投げかけてしまい、顧客のストレスがたまっていく。焦れば焦るほどそうなってしまい、受注にもつながらない。

　「成果が出ないのは、営業のやり方を知らないだけ。『これができれば売れます』という商談の答えを学び、具体的に実践すべきことや自身の商談の改善点が分かれば、必ず受注につながります」