初回訪問の事前リサーチ、どこまでする？ “調べすぎ”がよくないワケ：QA「売れない営業」から脱出（1/2 ページ）

[大村康雄，ITmedia]

QA「売れない営業」から脱出

「頑張っているのに、なんで売れないのだろう」と悩む営業は多い。売れない営業には、必ず何らかの「原因」がある。どうしたら「売れる営業」になれるのかエッジコネクションの大村康雄代表が解説する。

　初めての相手と商談する際、先方のWebサイトを見て事前にリサーチをすると思います。また、その企業のことを知っている人がいたら、いろいろとヒアリングしたくもなるでしょう。

　このように、事前の情報収集はやろうと思うと際限がなく、営業職としてのキャリアが浅い人はどこまでやればよいか分からなくなってしまうこともあると思います。そこで今回は、打ち合わせ企業の事前の情報収集をどういう観点ですべきかについて解説します。

「リサーチしすぎ」もNG　理由は？

　「リサーチはたくさんやるに越したことはない」と思うかもしれませんが、実はそれは誤りです。

　なぜかというと、たくさんの情報が入れば入るほど、人は先入観を持ってしまったり、商談を事前に想定した流れに誘導しようとしたりしてしまうからです。

　例えば、商談予定の企業の取引先に友人が勤めており、その人からその企業の情報をいろいろと聞き出せたとします。

　しかし、もしその情報を商談で出してしまうと、相手はどこからそんな情報を仕入れたのか不思議に思い、オープンな姿勢で会話をしてくれなくなるでしょう。また、余計な情報が入っていることにより、先方の話に対して「聞いていた話と違うぞ？」と混乱が生じてしまうこともあります。

　このように、表面的な情報以上のものは、初回商談においてノイズとなり得てしまうのです。

　もちろん、たくさんの情報を手にしつつ、事前情報と話が違ってもポーカーフェースでやり過ごせる営業職の方もいるでしょう。ですが、そこまでの経験値を積み上げるには時間がかかります。また、そのようなことができる方はそもそも、打ち合わせ企業の事前リサーチをどこまですべきかという点で悩んでいないはずです。

　営業職としての経験が少ない人は、リサーチしすぎない方がよいと覚えておきましょう。