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AIが破壊するIT業界の“人月商売”　「SIerの死」後に“生き残る者”の正体（6/6 ページ）

» 2026年07月08日 07時00分公開

FDEの正体　「顧客のお金で自社製品を鍛える」強さ

　では、こうして開いた市場を取りに行くのは、どんなプレーヤーか。

　注目されているのが、現場派遣型のエンジニアである「FDE」（Forward Deployed Engineer）という新しい働き方だ。エンジニアが顧客の会社に直接入り込み、自社のソフトウェア製品と、顧客の実際の業務との間にある「ズレ」をその場で埋めながら、一気にシステムを完成させる体制を指す。近年、米OpenAIやAnthropicといった名だたるAI開発企業が、自らこの体制を採り入れたことで、日本でも語られるようになった。

従来SIerとFDEの違い

　実践例が、バックオフィス向けAIエージェントサービス「バクラク」シリーズやAIエージェント事業「Ai Workforce」を手掛けるLayerXだ。同社の松本勇気CTOはFDEの役割を「お客さまの本当に求めている成果と、プラットフォーム（自社製品の機能）との間にある隙間（ズレ）を埋めること」と説明する。AIエージェントを業務で使える状態にするまで「普通の会社なら半年から1年かかる。それを1カ月以下で終わらせることもある」という。三菱HCキャピタル向けのリース見積書読み取りエージェントでは、1万時間以上の時間削減を見込む。

　一見すると、顧客先に常駐して開発する従来のSI（システムインテグレーション）と変わらないようにも見える。伊藤氏はその分水嶺を「自社プロダクトの有無」に置く。顧客のカスタマイズ要望を受けたとき、AIによるカスタマイズレイヤーで吸収するものと、自社プラットフォームに取り込むものを出し分ける。「自社プロダクトを、お客さまのお金を使って鍛え続けるのが一番の価値」であり、これを回せる会社は強くなる。逆に「自社プロダクトとして強いものを持っていないのにFDEをやると言っている会社は、結局昔のSIerと何も変わらない」。

　ここに「SIer is Dead」の答えがある。死ぬのは業態ではない。現場で得た知見がどこにも残らない人月の働き方のほうだ。Anthropicショックで市場が値付けし直したのも、AI開発企業に全てが飲み込まれる未来ではなく、この観点だった。空いた市場を取り、統制基盤とビジネスロジックを握るのは誰か。その椅子は、もはや大手SIerの指定席ではない。

FinatextホールディングスCFOの伊藤祐一郎氏（筆者撮影）

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