なぜファンは西武ドームに何度も詰めかけるのか：西武ライオンズのマーケティング改革（3/3 ページ）

[伏見学，ITmedia]

営業部門はクラウドサービス採用で顧客管理を強化

　実は、こうしたファンクラブ会員に対する顧客志向の取り組みは、西武ライオンズ球団職員の日常業務にも大きな影響を与えている。その表れの1つが、広告や年間シートなどを扱うB2B向け営業部門で顧客管理サービスを採用したことだ。「今までB2Cで培った仕事の進め方を、B2Bでも取り入れようとした。法人顧客を正しく理解して、ロイヤルカスタマーを育てていくべきだと考えた」と、西武ライオンズ 営業部 マネジャーの加藤大作氏は狙いを語る。

佐々木氏と加藤大作氏（右）

　それ以前、営業部門では、Excelで顧客の売り上げ管理や営業活動管理、進ちょく管理、商談履歴管理などを行っていたが、管理するデータが複雑化し、整合性をとるために毎月のようにデータの突き合わせをする必要があった。従って、データを基にした次の営業アクションの仮説や検証が難しかったほか、顧客に対する活動履歴が正確に蓄積されていなかったため、営業担当者が代わることによる機会ロスが目立っていた。

　そこで、サイボウズのクラウドサービス「kintone」を導入。散在するExcelデータをクラウド上に集約し、営業マン各人が共有できるようなシステム基盤を構築した。「営業マンによってITスキルがまちまちなので、従来はデータ入力やデータ抽出がうまく一人でできない者もいた。新たなシステムは操作性が容易で、データ抽出まで誰もが自分でできるようになった。業務の効率アップにつながっている」と加藤氏は強調する。

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　間もなく2014年のプロ野球シーズンが始まろうとしている。西武ライオンズは「顧客中心主義」を合い言葉に、ファンやスポンサー企業とともに一丸となってV奪還を目指していく。