「自称コンサルにはもうコリゴリ」 ユーザー企業が“本当の専門家”を見つける方法とは：甲元宏明の「目から鱗のエンタープライズIT」

最新テクノロジーを使いこなすためにコンサルティングを検討する企業は多いでしょう。自らもコンサルティングを手掛ける筆者は「日本には実践経験を持たないコンサルが溢れている」と喝破します。実践経験や専門知識が豊かな“本物”を見つけるために、ユーザー企業は何をすべきでしょうか。

[甲元宏明，株式会社アイ・ティ・アール]

この連載について

　IT業界で働くうちに、いつの間にか「常識」にとらわれるようになっていませんか？

　もちろん常識は重要です。日々仕事をする中で吸収した常識は、ビジネスだけでなく日常生活を送る上でも大きな助けになるものです。

　ただし、常識にとらわれて新しく登場したテクノロジーやサービスの実際の価値を見誤り、的外れなアプローチをしているとしたら、それはむしろあなたの足を引っ張っているといえるかもしれません。

　この連載では、アイ・ティ・アールの甲元宏明氏（プリンシパル・アナリスト）がエンタープライズITにまつわる常識をゼロベースで見直し、ビジネスで成果を出すための秘訣（ひけつ）をお伝えします。

「甲元宏明の『目から鱗のエンタープライズIT』」のバックナンバーはこちら

　「ChatGPT」をはじめとするAI（人工知能）、クラウドやXR（eXtended Reality）などのテクノロジーの進化や多様化はますます激しくなっています。これらのテクノロジーを迅速かつ効果的に自社ビジネスに活用することが極めて重要となっていることは言うまでもありません。進化と多様化が著しいこれらのテクノロジーを自社従業員だけで使いこなそうとするのは非現実的と言わざるを得ないでしょう。外部企業や専門家によるコンサルティングが必須です。

雨後のたけのこのように増殖する「AI専門家」

　このような背景もあり、国内SIerをはじめとする多くのITベンダーがコンサルティング事業を強化しています。これまでビジネスの中心だった受託開発や顧客システムの運用保守だけでは他社との差別化が難しいため、コンサルティング領域に進出しているのです。

　コンサルティングビジネスで大きな成果を上げるITベンダーも出ています。しかし、コンサルティングの品質で他社と差別化できているITベンダーは多くありません。それは、コンサルティングに携わる人々が「本当の専門家」集団とはいえないからではないかと筆者は考えています。

　もちろん優れた専門的知識や経験を持つコンサルタントを擁するITベンダーもありますが、「コンサルタント」と呼ばれる人が非専門家だというケースもあるのが実情です。ChatGPTの登場後、雨後のたけのこのように「AI専門家」が数多く登場しています。しかし、その多くが開発をはじめとするAI領域に携わった経験を持たない人々です。

「本当の専門家」とは何か？

　では、「本当の専門家」とは何でしょうか。

　陶芸の領域を例に考えてみましょう。陶芸における「本当の専門家」は長い経験と素晴らしい技術、豊富な知識を持っています。陶器を作ったことがない、土をいじったことがない、自称「陶芸の巨匠」など誰も真面目に取り合わないでしょう。写真を撮ったことがない「写真界の巨匠」、料理を作ったことがない「料理界の巨匠」も同様です。こうしたことを知らない人はいないと思います。

　しかし、残念ながらIT業界にこの常識は通用しません。プログラミングやITインフラ構築、ITプロジェクト管理などの領域における実践経験を持たないITコンサルタントや自称専門家が、日本には溢（あふ）れています。

　これはDX（デジタルトランスフォーメーション）やAIがブームになった今に始まったことではなく、ずっと昔から変わっていません。

　自社におけるテクノロジー活用の成否を、このような非専門家に委ねるべきではありません。RFP（Request for Proposal）などによる一般的な選定プロセスを経てITベンダーを決定した後に、その企業のメンバーから「本当の専門家」を見つけることは極めて難しいと考えるべきです。

　ユーザー企業は、「本当の専門家」を能動的に探し出すことが重要だと筆者は考えています。

インターネットだけでは探せない　「本当の専門家」の見つけ方

　では、どのようにすれば「本当の専門家」を見つけられるでしょうか。まずは「本当の専門家」を定義しましょう。

　対象領域において、その人がどのようなスペックであれば「本当の専門家」と言えるのかをとことん突き詰めて考えるのです。どのようなスキルを持っているのか、どのような経験を何年間積んできたのか、どのような成果を出したのかなど、納得できる「本当の専門家」を定義することで、自社でどのような人を求めているのかをより具体的につかめると思います。

　その後は候補者を選ぶ必要があります。ここで多くの人はSNSやYouTube、インターネットで検索しようとしますが、筆者はこれは間違いだと考えています。

　よく考えてください。「陶芸の巨匠」がSNSで積極的に発信したり外部で講演したりするでしょうか。もちろんそのような人もまれにいると思いますが、陶芸の外の世界にはあまり露出しない巨匠の方が多いでしょう。

　インターネットへの露出度だけを頼りに専門家候補を絞るべきではありません。まずはインターネットで検索したとしても、その後はその候補者が執筆した書籍を読むべきです。また、その候補者の著書やインターネットにおける発言から別の専門家をたどって、複数の候補者を調べるようにしましょう。実際に専門家と会い、その人が尊敬する専門家を紹介してもらうのもよいでしょう。

　「本当の専門家」は簡単には探せないと理解し、たっぷり時間をかけて“その道の巨匠”にたどり着くべきです。

成長し合えない関係では離れてしまう　「本当の専門家」とのつきあい方

　「本当の専門家」が見つかったとしても、その人が自社を支援してくれるとは限りません。「本当の専門家」は人気が高いので、ライバルは多いと捉えた方がよいでしょう。そこで、自社に向き合ってくれるように口説く術をマスターする必要があります。筆者が考えるのは、シンプルながら困難な方法です。

　それは、この企業を支援したいと思わせる熱い情熱です。なぜそのテクノロジーが自社に必要なのか、そのテクノロジーを活用してどのようなビジネスやサービスを実現し、どれだけ素晴らしい社会や環境を構築するのかといった大きなビジョンがベースになります。「いまブームだから」「他社に後れを取りたくないから」といった凡庸な理由には、「本当の専門家」は見向きもしないでしょう。

　もし「本当の専門家」が見つかり自社を支援してくれることになっても、その人に永続的に依存しようとするのは避けるべきです。「お互いに成長し合えない関係だな」と悟られてしまえば、専門家はいずれ離れてしまうでしょう。

　最初は「先生」と「生徒」でいいですが、自社メンバーも自己研さんを積み、「本当の専門家」と相互に触発し合える強い関係を構築することが永続的なつき合いを可能にする唯一の方法と言えるのではないかと筆者は考えています。

筆者紹介：甲元 宏明（アイ・ティ・アール　プリンシパル・アナリスト）

三菱マテリアルでモデリング／アジャイル開発によるサプライチェーン改革やCRM・eコマースなどのシステム開発、ネットワーク再構築、グループ全体のIT戦略立案を主導。欧州企業との合弁事業ではグローバルIT責任者として欧州や北米、アジアのITを統括し、IT戦略立案・ERP展開を実施。2007年より現職。クラウドコンピューティング、ネットワーク、ITアーキテクチャ、アジャイル開発／DevOps、開発言語／フレームワーク、OSSなどを担当し、ソリューション選定、再構築、導入などのプロジェクトを手掛ける。ユーザー企業のITアーキテクチャ設計や、ITベンダーの事業戦略などのコンサルティングの実績も豊富。