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» 2014年06月03日 10時30分 UPDATE

モバイルパワー2014:売上を伸ばすための10の秘けつ (3/3)

[岡田大助,Business Media 誠]
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秘けつ8:常に投資対効果を意識する

 商談を成立させるためには、決裁権者を確認すること(秘けつ5)が大切だ。なぜなら、決裁権者の立場によって提案の「刺さり方」が違ってくるからだ。

斉藤氏: かつて決裁権者は現場の課長クラスでした。しかし、長い不景気を経て、今では経営層に近い人が決定します。そのような人たちを納得させるためには投資対効果の説明が必須です。

 例えば、1000万円の提案に対して、彼らはそれが1500万円、2000万円の価値を生み出すと思えば払うし、1000万円以下の価値しかないのであれば1円も出したくないのです。

 投資対効果の厳密なシミュレーションは必要ありませんが、「このシステムを導入して、月に何件受注できればペイしますよね」といった定量的な効果は示すべきです。経営層に「値引き」は刺さりません。

秘けつ9:“契約しない理由”をつぶす

営業

 提案がうまくいき、相手も前向きになったとしても、「では、ご検討をお願いします」と、そのまま帰ってしまうのは最悪だ。相手から「契約しよう」という言葉を引き出すのがクロージングである。

斉藤氏: 契約しそうな雰囲気になったら、“契約しない理由をつぶす”キラートークをしておくべきです。まず、「仮に契約するとしたら、何か問題ありますか?」と聞きます。

 重要なのは、この通りに質問し、あとは相手が話し始めるまで黙っていることです。自分から「例えば、価格ですか?」などと勝手に補足してはいけません。何か問題があれば、必ず相手の口から出てくるものです。

 契約に至らない理由が分かれば、それをつぶしていきます。そして「ほかに何か問題ありますか」と、相手の理由がなくなるまで続けましょう。そして最後に「じゃ、問題はないですね。やりましょうか」で決めます。契約しない理由がなくなれば成約です。無理なクロージング術や土下座は不要です。

秘けつ10:恐れずに失注を確定させる

 営業に行って、100%成功するような人はいない。成約率を20%と考えれば、提案の8割は失注である。

斉藤氏: 成約率の高い営業パーソンは、見極めが早いのです。事実上、失注している案件を抱え続けるよりも、早めに失注を確定して、受注できそうな案件に注力すべきです。

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