それでも“IT武装”する？ Excelだけで、だいたいのマネジメントはうまくいく：「見える化」「パターン分析」、本当に必要？（2/4 ページ）

[横山信弘，ITmedia]

買い物に「戦車」で行くか？

　経営指標を見える化するために、人工知能（AI）やビッグデータを活用しようとする企業が増えている。

　以前、AIの力を借りて、営業部門のベストプラクティス分析をしたいと、ある営業部長が言ってきた。最も成績のいい営業社員のトーク、行動、振る舞いなどを画像や音声認識機能を使ってデータ収集、蓄積し、そのパフォーマンスを分析したいとのことだった。伸び悩む営業社員の指導に生かすためだと言う。

　私は止めたが、なんとその会社は、多額のシステム構築費用をはたいてツールを導入した。しかし、営業部の思惑をうまくパラメータ設計に反映できないなどの理由で手間取っているらしい。導入から半年近くが経過した今も、まだ運用段階に入っていない。

　私から言わせてもらえば、AIの力を借りて営業マネジメントの精度を上げようだなんて、正直なところ、近所のスーパーへ買い物に行くのに戦車を使うようなものだと言いたい。オーバースペック過ぎて、逆にマネジメント効率が悪くなる。

過剰なITが足かせに……（画像はイメージ、出所：ゲッティイメージズ）

　マネジメントの目的は、「組織目標を達成すること」である。当たり前だが、「マネジメントすること」がゴールではない。だからこそ「手段を目的化」する思想は、痛々しく見える。

「値」ではなく「算式」に着目せよ

　マネジメントがしっかり機能するためには、それこそシンプルであれば、シンプルであるほどいい。これは鉄則だ。また、意識すべき重要指標の「値」ではなく、その根拠となる「算式」を頭に入れておく必要がある。

　例えば、営業利益であれば、

営業利益＝「売上高」−「売上原価」−「販売費および一般管理費」

このような算式が頭に入っていないと、営業利益を上げるにはどうすればいいのか、瞬時に思い浮かばないだろう。

　やたらと時短だ、時短だ、と言っているマネジャーは、単に労働時間を減らせば生産性向上につながると思い込んでいる。ただ、実際は生産性の「算式」が頭に入っていないと、何をどうすればいいのか理解できないのだ。