金融機関に評価される「経営改善計画書」の書き方：NGポイントは？（4/5 ページ）

[企業実務]

パート3　改善策

　課題が決まれば、改善の方向は分かるはずです。ここでは、具体的に何をすれば課題が解決できるのかを考えます。

　改善なので、いままでやっていない「新たに取り組むこと」を中心に具体的に記載します。

　「売上は前年比105％で、販管費を前年比90％にします」などと数字をいじることではありません。ただ単に「営業に力を入れる」では、何をするのか伝わりません。売上が上がる理由にはならないのです。

　「新規営業を1人100件行う。過去のやり方では平均3件の受注だったが、○○の手法を取り入れることで6件の受注を見込む」と書けば、これで売上がいくらかアップできそうだと、金融機関に納得してもらえます。

　売上・利益が上がるような具体的な改善策を書いてください。「お客さまを笑顔で迎える」という改善策は行動としては悪くはありませんが、数字に結び付けることはやや難しいです（図表4）。

パート4　数値計画

　改善後の状況を数値で示します。改善を行うことで、具体的に売上はどうなるのか、利益はどうなるのか、返済はできるのか、を明確にします。数値が改善される根拠も記載します。

　金融機関によっては、B/Sまで作成しなければならないところがあります。財務部門のない小規模企業にとっては難易度が高くなりますが、交渉すれば、P/Lだけでも認められることも多いようです（図表5）。