リアクションが薄い営業担当者は要注意！ 悪印象につながるオンライン商談の特徴：機材・ネットトラブルを上回る（2/2 ページ）

[向井瑞姫，ITmedia]

オンライン商談の準備　営業成績によって違いも

　新規営業のオンライン商談の際に準備する内容については、「営業先の企業に関する情報収集」を挙げる人が最も多く、74.0％だった。以下、「営業先の業界に関する情報収集」（72.0％）、「自社の資料作成」（64.5％）と続いた。

　5位の「全般的なニュース・トレンドの確認」（38.3％）という回答を営業成績別に見ると、営業成績が良い人では46.8％が準備しており、営業成績が普通の人（26.3％）と20.5ポイントの差があった。成績のいい営業パーソンは、日々のニュースやトレンドの把握までを事前準備と捉え、営業成績につなげていることが分かる。

営業成績によっても異なる「商談準備」

　オンライン商談を始めた頃と現在で変えたことを自由回答で聞いたところ、営業成績が良い人からは、「資料の作り方と話し方を変えた」という回答が多く挙がった。

　資料については、画面での資料共有でも分かりやすいよう、資料をシンプルなものに変えたという声が多かった。話し方については、オフラインに比べ言葉が伝わりづらいため、話すスピードをゆっくりにしたという回答が複数あった。オンライン商談のデメリットを抑制できるよう工夫することが、営業成績に影響する可能性がありそうだ。

　調査はoneが、3月24日にインターネット上のアンケート方式で実施した。対象は、2週に1件程度以上オンライン商談を行っている、20〜59歳のB2B新規営業担当者400人。