リードの40％が商談化するインサイドセールス「BDR」の立ち上げ方 8STEPをじっくり解説：「再現性」が肝（3/4 ページ）

[村尾祐弥（Magic Moment），ITmedia]

STEP3：チームの組成

　次に、スキルセットとレベルに合わせてチームを組成します。

　BDRは自社の顔となるセールスポジションとなるため、自社の文化に適した人材をアサインすることは言わずもがな重要です。メンバーとなる対象は、一定のスキルレベルが求められることから、中途採用、社内異動、リスキリングなどが考えられます。それぞれのチャネルから、どのような経験・スキルを持った人材が必要か、どのような効果を期待するかは事前に検討をしておくことが望ましいでしょう。

STEP4：再投資できるKPIの設計

　チームが組成でき、メンバーの人数や配置が固まった段階で、STEP1で検討した3つの要素（セグメント・営業チャネル・オペレーション）ごとに目標を分解し、KPIを立てることで、継続と投資の拡大が可能かを判断します。

　一般的には、プロジェクトの1番はじめに目標を立て、それに対するKPIを設定するのが定石ではありますが、BDRの立ち上げは、ABMにおける事業開発という戦略的な位置付けとなります。そのため、前回もお話した通り短期目標が作りづらく、プロジェクト開始時にKPIを設定することが難しい、という実情があります。

　また、企業にリソースやケイパビリティが潤沢にあり、かつ成果創出までの見通しのある事業なら先に一定の戦略目標やKPIを決められますが、立ち上げ時はそもそもリソースが限られている場合が多いため、実現可能なレベルのKPIを作り、PDCAを回しながら改善していくことをおすすめします。

STEP5：データ・ツールの設計

　STEP4で定めたKPIを可能な限り人の手を介さずに計測・管理できるよう、データやツールの設計を行います。この時、BDRだけの部分最適で設計してしまうと「蓄積した営業データが他部門の有するデータとつながらない」「結果としてデータを活用できない」といった事象が発生してしまいます。

　BDRの活動は、ターゲット選定からアプローチ、商談の実施や各部門の連携など業務範囲が多岐にわたります。そのため、マーケティングやフィールドセールス、カスタマーサクセスなど販売プロセス全体と連携がなされ、データ基盤が営業プロセス全体で統一されている必要があります。

　「統一された営業プロセス全体の業務デザイン」のイメージをつかむには、下部の図をご覧ください。これを実現できると、営業と他部署の連携を速やかに行うことができ、契約書や請求書の作成・送付などの自動化への展開など、副次的な効果も見込めます。