「怒涛の商品プレゼン」では受注できない、当然の理由 どう改善すべき？：「売れない営業」から脱出（1/2 ページ）

[大村康雄，ITmedia]

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新規受注額を1年で4.5倍にした「スクラムセールス」

【開催期間】2024年1月30日（火）〜2月25日（日）

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スクラムセールスとは、全員が全顧客・全プロセスに対応できる体制をつくり、各商談先や顧客の担当を明記せず、全員で全顧客のあらゆる課題の解決に向き合うという営業スタイルだ。スクラムセールスにより新規受注額を1年で4.5倍にした株式会社cocoの事例を紹介する。

「売れない営業」から脱出

「頑張っているのに、なんで売れないのだろう」と悩む営業は多い。売れない営業には、必ず何らかの「原因」がある。どうしたら「売れる営業」になれるのかエッジコネクションの大村康雄代表が、事例を基にQA形式で解説する。

　コロナ禍で営業活動は大きなスタイルチェンジを求められ、オンラインMTGが一般的になりましたね。

　オンラインMTGでよくあるダメな商談の事例が「自社商材の強烈なプレゼン」です。「商品説明を貫徹せねば……」と思い込んでしまう若手社員の気持ちも分からなくはないですが、営業の役割は、商品説明だけではありません。これではなかなか売り上げは上がらないでしょう。

　商談のオンライン移行が進んだ今、改めてご自身の商談を見直してみる必要があるかもしれません。

商品説明だけが営業の仕事？

　オンライン移行で、商談の在り方は大きく変化しました。

　コロナ禍前の営業活動は対面営業がほとんどでした。対面なので、打ち解ければ一気に親密になり、打ち合わせ後は会食が行われることも。その結果として、義理や人情といった提案内容とは少しズレたポイントが鍵になって受注に至ることもあり、人によっては、むしろそのような受注の仕方を得意とする営業スタッフもいました。

　それが、コロナ禍では対面接触が禁止されオンラインでの商談が当たり前に。オンラインでは、MTGの要件以外に話がそれることが少なく、雑談を通じて個人的な親密度を上げることが非常に難しくなりました。もちろん、打ち合わせ後の会食もありません。よって、義理や人情が受注の鍵になることは極端に減り、提案内容が受注の鍵になっていきました。

（写真はイメージ、提供：画像AC）

　そんな中、オンラインMTGでよくある“間違い”が、自社商材の強烈なプレゼンをしてしまうケースです。

　読者の皆さんの中にも、オンライン上の会議ルームに接続され、「〇〇です。よろしくお願いします」と会話した後、「それでは、当社および当社製品の説明をさせていただきます」と怒涛（どとう）のプレゼンを受けたことがある人がいるのではないでしょうか？　新人営業はまだしも、それなりに経験を積んだ営業スタッフであれば、対面営業ではあまりしなかった商談のスタイルです。

　この商談スタイルだと、相手はウェビナーを聞いているかのごとく、まずは聞くだけになってしまいます。その後、質疑応答を含めたフリートークに入っていくわけですが、説明を聞く過程で、「これはうちには合わないな」「説明下手だな。この営業担当とは仕事しにくそう」などとマイナスな印象を持たれてしまった場合、顧客はその時点で質問する気がなくなってしまいますよね。商談はそこでトーンダウンし、そのまま終了です。これではなかなか顧客とコミュニケーションを取れず、受注の可能性を下げてしまうこともあるでしょう。