受発注情報サイトで企業間取引を拡大させよう：売ってなんぼ！ 中小企業の顧客獲得作戦（2/2 ページ）

[木村玲美，ITmedia]

受発注情報サイト活用成功のポイント

　サービス業の受発注情報サイトとして知られているものには「楽天ビジネス」があります。以前、楽天ビジネスに登録している印刷業者の繁盛例を伺いました。その秘訣の一端を紹介しましょう。

　楽天ビジネスに登録している印刷業者は、「こんなものを印刷したい」という買い手企業のニーズ情報に対して、業界用語を使用して見積もりを出しているケースが多く見られます。「上質紙55kg（四六版換算）何枚幾ら」という感じです。しかし、繁盛する業者のやり方は異なります。

　「顧客がイメージされているのは、日曜日の新聞折り込みに入ってくる2つ折りで、高級マンションのチラシに使われているような、ちょっと厚手でつや消しの紙ですか？　それとも……」と誰にでも理解できるような言葉にして、ニーズを確認していきます。そして「その用途だったら、こちらの紙の方が安価で適しています」とやり取りをしていくのだそうです。少ロットでも懇切丁寧な対応を行うことで、後の大量受注に結び付けています。

　成功を収めている売り手企業に共通しているのは、

• コミュニケーション能力が高く、理解力・想像力がある
• 自社の強みを把握し、顧客に合わせた分かりやすい提案をしている
• 品質と値段のバランスが良い、安ければ良いわけではない
• 地理的要件をものともしない

という点です。前回説明したB2Cのショッピングモール同様、受発注情報サイトでも究極的にはフェイス・ツー・フェイスによる対面営業が基本となってくるのです。

受発注情報サイト活用のメリット・注意点

　受発注情報サイトを活用する長所と注意点は、ショッピングモールとほぼ同じといえます。ただ、企業間取引は、掛け売りや取引額が高額になる場合もあるので、与信管理を怠りなく行う必要があるなど、注意点もあります。以下にメリットと注意点をまとめました。

＜受発注情報サイト活用のメリット＞

• 受発注情報サイトのブランド力、集客力を利用できる
• 初期費用がかからず、出店できる
• 受発注情報サイトからの情報提供、サービスを利用できる
• ホームページ作成のノウハウが必要ない
• 企業間のコラボレーションへと展開する可能性がある

＜受発注情報サイト活用の注意点＞

• 受発注情報サイト事業者間での競争がある
• 特色を出さないと埋もれてしまう
• 与信管理の難しさ（与信管理機能を持つ受発注サイトもある）

　受発注情報サイトは、ここまでに紹介してきたような販路開拓だけでなく、仕入先、パートナー企業、取り扱い商品の発掘にも威力を発揮します。企業力、商品力の強化にも役立てることができるわけです。受発注情報サイトを上手に活用できれば、中小企業のビジネス拡大に非常に有効な道具となってきます。

各分野の主な受発注情報サイト

＜総合＞

「ザ・ビジネスモール」（大阪商工会議所）　無料

「経革広場」（マイクロソフト）　無料

「商談.com」　無料

＜製造業＞

「NCnetwork」　初期登録料1万円、3000円／月〜

「ものづくりタウン21」　無料

（財）全国下請企業振興協会　無料

＜サービス＞

「楽天ビジネス」　法人2万円／月、紹介3000円／1件

「商談上手」　無料（近畿地方事業者のみ）

＜その他商材＞

「トラボックス」　無料　荷物とトラックのマッチング

「ザッカネット」　正会員6000円／月　雑貨の製造・卸・小売のマッチング

「ドラッグネット」　12月末まで無料　ドラッグストアとホームセンターのマッチング

※売り手登録を無料としているサイトもオプションの有料サービスを提供している場合があります。

木村玲美

ITコーディネータ、産業カウンセラー、NPO法人ITC-METRO常務理事、浜松総務部（有）代表取締役。経済産業省IT経営応援隊IT経営教科書策定委員。中小企業を元気するお手伝いがミッションと考える