実はあなたも入ってる？ ドコモプレミアクラブ（前編） ：Interview（1/2 ページ）

[神尾寿，ITmedia]

　携帯電話キャリアにとって、既存ユーザーの囲い込みが重要と言われるようになって久しい。新規契約市場が縮小する中、既存ユーザーに“同じキャリアを使い続けるメリット”をどれだけ提示できるかが、これからの携帯電話キャリアの中で重要なミッションになっている。

　各社があの手この手で既存顧客向けの取り組みを拡充する中で、いち早くポイントや各種クーポン、ケータイ補償など魅力的なサービスを整えたのがNTTドコモである。同社は会員制の「プレミアクラブ」で、他社に先駆けて既存顧客向けの優待サービスを充実させてきた。

　今回と次回の時事日想は特別編として、NTTドコモ営業本部マーケティング部プレミアクラブ担当課長の田中浩明氏、同プレミアクラブ担当の森雄一郎氏と三吉顕史氏にインタビュー。ドコモのプレミアクラブへの取り組みと、今後の展望について話を聞いた。

左から三吉顕史氏、森雄一郎氏、田中浩明氏

ドコモユーザーの8割以上が加入する「ドコモプレミアクラブ」

　ドコモの会員向け優待サービスの歴史は古い。1999年には「Club DoCoMo」というサービスがスタートしている。これは高ARPUユーザー向けの優待サービスであり、ポイント還元率が4％という高レートが魅力だったが、その一方で、1カ月の利用料金が8000円以上の月が2カ月続かないと入会できず、加入のハードルも高かった。

　「Club DoCoMoはお客様の好評もいただいていたのですが、不平等感もありました。例えば入会では、2カ月連続で8000円以上の支払いで加入すると、その後は継続的にClub DoCoMoのサービスが継続される仕組みで、（入会後に支払額が減るなど）その後の利用傾向が反映されない。ポイント還元率のパターンも（未入会の）2％と（会員の）4％しかなく、お客様の利用スタイルにきめ細かく対応できていなかった。また、ファミリー割引など複数回線の契約があった場合、ある1つの契約が加入条件を満たせば、それ以外の契約分についても一律でClub DoCoMoのポイント還元が適用される。すべてのお客様に対する公平性という点では、課題があるものでした」（三吉氏）

　そこでドコモは、2004年にポイントと会員サービスを大幅に刷新。新たな会員サービスとして「プレミアクラブ」を立ち上げ、これが現在に至っている（2004年1月の記事参照）。

　「プレミアクラブの大きな特徴は、お客様の支払額に応じてポイント還元するステージ制を導入していることです。また、個々の契約別にステージを設定することで、より公平な形でポイント還元が受けられる仕組みになっています。これらの改訂に伴ってポイント還元率を変更し、2％から最大5％のポイントが得られるようになっています」（三吉氏）

　Club DoCoMoからプレミアクラブの移行は、公平性を重視したため、結果としてClub DoCoMoに比べてポイントの恩恵が減少してしまうケースもあった。しかし、「プレミアクラブのポイントは他社に比べて（平均的に見ても）還元率が高く、ステージが上がれば最大5％までポイントがつきます。お客様のメリットは大きい」（三吉氏）という。