25年前に生まれた「inゼリー」は、なぜ過去最高を更新したのか：水曜インタビュー劇場（10秒公演）（3/6 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

某コンビニで試験販売

土肥：　ドリンクタイプのモノを九州でテスト販売したけれど、結果はいまひとつ。この反省を生かして、94年にゼリータイプを開発したわけですが、取り扱い場所を見ると、スポーツ用品店やフィットネスジムばかり。以前と同じように閉鎖的な環境なので、あまり普及しなかったのでは？

1994年に「inゼリー」を発売

針ヶ谷：　実は、そこにちょっと面白いエピソードがありまして。

土肥：　自らハードルを上げて大丈夫でしょうか？　（笑）

針ヶ谷：　大丈夫です！　当初、スポーツ用品店とフィットネスクラブを中心に販売していたわけですが、たまたま某大手コンビニのバイヤーさんがこの商品を目にして、「これ、とてもいいですね。ウチで販売させてください」といった話をいただきました。そこで、当社はどのような対応をしたのか。「いや、ちょっと無理です」とお断りました。ただ、そのバイヤーさんはものすごく熱心に、「ぜひ、お願いします」と何度も声をかけてくれまして。「そこまで言っていただけるのであれば」ということで、テスト販売することになりました。

土肥：　多くのメーカーは「自社商品をコンビニの棚に並べたい」と思っているのに、なぜそんなに消極的だったのでしょうか？

針ヶ谷：　先ほども申し上げたように、アスリート向けに開発した商品なので、「一般の人にはウケない」と思い込んでいました。ただ、そのバイヤーさんは「この商品は、水分が不要ですよね。持ち運びも便利ですし、一般の人にも支持されますよ」と言ってくれました。

　で、いくつかの店で販売して、結果はどうだったのか。東京の代官山にある店で、売り上げがものすごくよかったんですよね。なぜ、その店は好調だったのか。代官山には、情報感度の高い人がたくさん住んでいる。inゼリーがどういった商品であるのか、きちんと情報を把握してから購入してくれたのではないか。こうした背景があると考え、「この商品がどういったモノなのか。きちんと伝えることができれば、他のエリアでも売れるのではないか」と仮説を立てました。

　考えてみれば、なぜゼリーを飲まなければいけないの？　なぜスパウト付きアルミパウチなの？　なぜエネルギーなの？　など分からないことだらけ。情報感度の高い人にどうやって伝えていけばいいのか――。この課題を解決すれば、inゼリーは普及するのではないかと考えました。

　なぜ？　という疑問に対して、分かりやすい答えがなければいけない。そこで「10秒でとれる朝ごはん」というコピーを考えました。