戦略を実現できないワケは「現場の納得度の低さ」 どう手を打つべきか？：トライバルメディアハウスのマーケ戦略塾（1/3 ページ）

[池田 紀行，ITmedia]

連載：トライバルメディアハウスのマーケ戦略塾

「思うように売り上げが上がらない」「マーケティングが効いているのか効いていないのかわからない」理由の多くは、戦略が論理的に組み立てられていないことに起因しています。本連載では、マーケ戦略策定に潜む10の落とし穴とその解決法を解説していきます。どうすれば「筋の良い」マーケティング戦略を組み立てることができるのか？――トライバルメディアハウスのマーケ戦略塾、開講です。

　前回の記事では「良い戦略の4要素」「KPIツリーの概要」「戦略とKPIを一致させることの重要性」について解説しました。今回は「部署が負う責任と、果たせる機能を一致させることの重要性」について解説します。

改めて、「筋の良い戦略」とは？

　ここまでの連載で「筋の良い戦略」を描くためには、下記を正しく理解していることが重要であると述べてきました。

• 戦略とは競争相手と戦い、勝利するための全体的な資源配分である
• 「筋の良い戦略」は、「目標→現状→問題点（ギャップ）→課題→施策」が論理的に組み立てられ、全体の設計図になっている
• 課題を解決するための施策には「すぐに効く費用的施策」と「中長期的にじわじわ効く投資的施策」がある
• 売り上げは経営活動全体から生まれる出力（因果の果）である
• 売り上げに影響を与えている要因（因果の因：入力）は複数あり、それらは直線的ではなく構造的につながっている（≒売上は原因特定解像度が低いためKGIに設定してはならない）

　しかし、これだけでもまだ十分ではありません。たとえ筋の良い戦略が描けたとしても、戦略は人（社員）が実行します。戦略の実現可能性＝戦略の筋の良さ×人（社員）の実行力ですから、望む成果（目標と現状のギャップ解消）が得られるかどうかの半分は、人にかかっています。

　人の実行力も以下のようにブレイクダウンできます。

人の実行力は「能力」と「やる気や情熱」の掛け算で構成されている

　どんなに能力が高い社員がそろっていても、仕事に取り組むやる気や情熱が低ければ大きな成果は出せません。そして、そのやる気や情熱を削ぐひとつの要因が「そんなこと言われたって困る」といった会社や上司からの「無理な要求」、つまり納得度の低い目標設定です。