生成AIの台頭で、日本から「外回り営業」は無くなるのか？：生成AIは味方？ 未来の営業（1/4 ページ）

[村尾祐弥（Magic Moment），ITmedia]

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新規受注額を1年で4.5倍にした「スクラムセールス」

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スクラムセールスとは、全員が全顧客・全プロセスに対応できる体制をつくり、各商談先や顧客の担当を明記せず、全員で全顧客のあらゆる課題の解決に向き合うという営業スタイルだ。スクラムセールスにより新規受注額を1年で4.5倍にした株式会社cocoの事例を紹介する。

生成AIは味方？　未来の営業：

　生成AIが急速に広がり、「AIに仕事を取られるのでは？」という風潮が後を絶たない。営業領域において生成AIの存在は、味方になりうるのか、はたまた脅威になりうるのか――。

　本連載では、AIに関する技術要素の進化から2040年までの営業領域におけるテクノロジー活用のメガトレンドを読み解きまとめた資料をベースに、これまでの営業活動がどのように変わるのかを考察する。

＜参考：Magic Moment：Future of Sales＞

　AIが登場して以来、「AIが人の仕事を代替する」という風説が後を絶ちません。24時間連続でミスなく正確に、人間に勝るスピードで情報処理能力を行えるその特性から、AIによる職業の代替はビジネスのあらゆる分野で長きに渡り論点となっています。22年末に文章や画像などコンテンツの自動生成能力をもつ「生成AI」が登場して以降、その応用方法に関する議論もさらに活発化しています。

　営業の分野でも、業務効率化・顧客への付加価値向上を目的にAI活用に注目が集まり、セールステック企業各社で機能開発が進められています。

　今回は、対面式の営業が減り今後もデジタルシフトが加速度的に進んでいくことが予測される中で、「AI時代では日本の外回り営業・ルート営業はなくなるのか」をテーマに、グーグルジャパンで営業統括部長、freeeで営業統括役員を歴任し、現在はMagic Momentの代表を務める村尾祐弥が解説します。

3分の1は自動化可能　「外回り営業」は無くなるの？

　技術革新に伴い、一言で「営業」といってもその方法は変化を続けてきました。

　例えば、昔は飲食店などの店舗に流すBGMは機器を月額料金で売るために、営業担当が一店一店に足を運んでいましたが、こうした足を使ったルート営業はほぼなくなり、電話またはビデオ会議での商談が一般的になりました。さらにはECで同様のサービスを提供する企業も登場し、営業担当が介在せずに同様のサービスを利用できるようになりました。

　このようにリアルな営業が介在しない購買体験は増加しています。AIの技術開発によって、従来の営業手段は代替されるのか、さまざまな米機関の調査を参照しながら考察していきましょう。

　まずは営業担当の業務におけるAI活用の現在地から考えていきます。

　AIによる単純業務・定型業務の自動化はあらゆる分野で議論されている領域であり、営業においても機能開発と現場での活用が進んでいます。マッキンゼーによる調査（※1）では、営業に関わるタスクの約3分の1を現存のテクノロジーで自動化できることが分かっています。

※1：Sales automation: The key to boosting revenue and reducing costs（McKinsey & Company 、2020/5）

　この結果から読み取れるのは、自動化を自社の営業プロセスの中に組み込むことで、営業担当が本来集中すべき業務に時間を使えるようにし、収益改善ができる大きなチャンスがあるということです。これらの技術のサービス化がセールステック各社によって進めば、金融系や製造業などこれまで外回り営業・ルート営業を行っていた業界でも営業プロセスの見直しが起きる可能性があります。またこれに伴い、営業担当の移動時間の削減、定型業務の圧縮を図る動きが活発化するかもしれません。

Sales automation: The key to boosting revenue and reducing costs（McKinsey & Company 、2020/5）をもとにMagicMoment社が加工