顧客訪問はペアで行く（その2）――オブザーバー上司のススメ：研修に行ってこい！（2/2 ページ）

[原田由美子，Business Media 誠]

　その質問とは次のようなものでした。

　「本日は、いろいろとお話をお聞かせくださり大変勉強になりました。さて、本日お聞きした中で、○○様が一番今取り組みたいのはどのようなことでしょうか？　教えていただけないでしょうか？」

　そのようにお聞きすると、お客様はそれからさらに的を絞ったお話に進んでいきました。そして、取り組まなければならない背景、タイミング、お客様自身の考え、それに対する予算のイメージなどもしっかり答えてもらいました。

　最後に「それではいついつまでに、○○の件についてのご提案書をお持ちすれば、ご検討いただけますでしょうか？」と確認すると、「ぜひお願いします」とのご回答。

　そこまで話が絞られれば、後はしっかりとした提案にまとめるだけです。その次の機会に営業担当者が一人で提案に向かいましたが、結果は言うまでもありません。その月に発注してもらいました。

売上につながらない心理要因

　一生懸命に仕事に取り組んでおり、人からも好かれるタイプの営業担当者が、成果を上げられないことはよくあります。

　このような人に共通しているのは、“お客様に嫌われたくない”という意識が強く働き、いただいたリクエストに徹することや、さし障りのない会話に終始してしまっていることです。

　お客様にとっては当然、頼んだことをやってくれる、必要な情報を持ってきてくれる営業が助かるのです。そのため、仕事の機会がある時には、できるだけその人に仕事の機会を提供してあげたいと考えています。しかし、“お客様に嫌われたくない”という意識を持っている人は、その意識が強すぎるあまり、お客様のサインを見逃してしまうのです。

　そのような傾向がある営業担当者が身の回りにいるようでしたら、上司でなくても、同僚でも、技術担当でも一緒に同行し、お客様の話を注意深く聞くことで、ビジネスチャンスにつながるケースが多々あります。

　また、当の営業担当者には、“断られることと、嫌われることは違う”ということも伝えておくことで、その方が、自立して仕事を取れるようになるでしょう。

　お客様と人間関係ができていたら、その点を伝えておくだけで、どんどん提案機会を売上につなげていけるはずです。自信を持って仕事に取り組めるよう、サポートしてみてくださいね。

著者紹介：原田由美子（はらだ・ゆみこ）

　大手生命保険会社、人材育成コンサルティング会社の仕事を通じ、組織におけるリーダー育成力（中堅層　30代〜40代）が低下しているという問題意識から、2006年Six Stars Consultingを設立、代表取締役に就任。現在と将来のリーダーを育成するための、企業内研修の体系構築、プログラム開発から運営までを提供する。

　社名であるSix Starsは、仕事をする上での信条として、サービスの最高品質5つ星を越える＝クライアントの期待を越える仕事をし続けようとの想いから名付けた。リーダーを育成することで、組織力が強化され、好循環が生まれるような仕組みを含めた提案が評価されている。

• Six Stars
• 40代で成功するための30代の自己戦略（メールマガジン）