マネジャーはもう不要？ 営業組織のAI活用で「人間の業務」はどう変わるか：生成AIは味方？ 未来の営業（1/3 ページ）

[村尾祐弥（Magic Moment），ITmedia]

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新規受注額を1年で4.5倍にした「スクラムセールス」

【開催期間】2024年1月30日（火）〜2月25日（日）

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スクラムセールスとは、全員が全顧客・全プロセスに対応できる体制をつくり、各商談先や顧客の担当を明記せず、全員で全顧客のあらゆる課題の解決に向き合うという営業スタイルだ。スクラムセールスにより新規受注額を1年で4.5倍にした株式会社cocoの事例を紹介する。

生成AIは味方？　未来の営業：

　生成AIが急速に広がり、「AIに仕事を取られるのでは？」という風潮が後を絶たない。営業領域において生成AIの存在は、味方になりうるのか、はたまた脅威になりうるのか――。

　本連載では、AIに関する技術要素の進化から2040年までの営業領域におけるテクノロジー活用のメガトレンドを読み解きまとめた資料をベースに、これまでの営業活動がどのように変わるのかを考察する。

＜参考：Magic Moment：Future of Sales＞

　ChatGPTをはじめとする生成AI（学習データをもとに、テキストや画像などのコンテンツを生成するAI）が急速に実用化し、AI技術をどのように業務に活用できるかに注目が集まっています。

　企業の営業活動においても業務の生産性改善に向けて、現場のみならずマネジメント業務での活用に向けた技術開発が進み、セールステック各社からはサービスとしての提供も始まっています。従来マネジメントが担っていた指示出しや案件の進捗管理が自動で行えるようになっていることから、米国では「営業マネジャー不要論」が広がっているほどです。

　今回は、営業担当者やマネジャーのAI化が本当に現実的に迫る変化なのか、今後の人間の役割がどのように移り変わっていくのかを、グーグルジャパンで営業統括部長、freeeで営業統括役員を歴任し、現在はMagic Momentの代表を務める村尾祐弥が解説します。

＜生成AIの台頭で、日本から「外回り営業」は無くなるのか？＞

上司も部下もAI――現実的にありえるのか？

　まずは、実際に今日の営業現場でどのようなAIの活用シーンが出てきているか、現在地を見てみます。実は生成AIの動きが活発になる前から、AIによる営業の自動化は既に始まっていました。

　Harbard Business Reviewの研究から、2016年の段階で先駆けて営業活動にAIを活用してきた企業では、リードとアポイント数が50％以上増加したことに加え、40〜60％のコスト削減、60〜70％の通話時間の削減効果も得られたことが明らかになっています。

　以下は海外のセールステック企業各社から提供されている営業の自動化機能の一例です。

営業の自動化機能の一例（Magic Moment社作成）

　これらの自動化機能を現場に実装することで期待できるメリットは、「育成期間の短期化」「教育コストの大幅な引き下げ」「営業担当者のスキルレベルの平準化」です。

　ゼロから全てを教育するのではなく、営業活動における「成果につながりやすい行動」を自社組織のベストプラクティスとして「型」に落とし、その一部を自動化機能により省力化することで、効率改善による活動量増加、抜け漏れ防止によるミスの防止につながります。また、どのように顧客とのコミュニケーションを進めれば良いのかなど次のステップが分かりやすくなり、営業担当者のスキルレベルを平準化できます。結果、個々の営業担当者の平均点が底上げされ、組織営業力も向上します。

　日本ではおなじみの、研修とOJTを組み合わせた育成方法では、入社から1年経過しないと新入社員や営業未経験の中途入社者は戦力にならないケースがほとんどです。しかしAIを活用すれば、数カ月の期間内でミドルレベルの成果を出すことができるようになる可能性があります。