データで変わる　楽するセールス

なぜ日本企業の営業組織は「AI」と「データ」を正しく使えないのか？　効果的な活用を阻む日本企業特有の課題と、解決策を前後編にわけて解説していきます。

ウイングアーク１ｓｔは当時「3割退職・目標未達・売上前年割れ」の三重苦にあえいでいた。個人商店的な昭和の営業スタイルから一転、データドリブンな営業へ脱皮するための改革に力を入れることに。退職者が出戻るほどに成果が出た、営業改革を取材した。

「データドリブンセールスを始めたいけれど、どこから手をつければいいのかよく分からない」といった担当者も多いのでは。具体的な進め方は……。

コンビニやスーパーへの営業活動に役立てるため、サントリーがデータ分析に注力している。社内での研修会も実施している。どういった背景があるのか。

勘に頼らず、熱意だけも頼らず、データを活用したビジネスのセンスが重視されている。データドリブンセールスの仕組みを紹介して……。

ワークマン好調の背景には「データ活用の強化」がある。作業服だけではなく、新業態を続々とオープンし、新規層を獲得。「エクセル研修」を強化して見えた新たなニーズとは？

「売上高は10年間で2.6倍成長」と、ワークマンの躍進が止まらない。背景には、「勘・経験中心」から「データ活用」重視の経営にシフトチェンジしたことがある。どうやって社内に浸透させたのか。

大塚商会は2000年初頭に独自設計の「顧客管理＆営業支援システム」の運用を開始し、データドリブンな営業スタイルを構築した。現在は、AIの提案が営業全体の受注率上回る活躍ぶりを発揮しているという。なぜそんな体制を確立できたのかというと……

「売れる営業」とはどういう営業を指すのか？　ユーザベースでマーケティングプラットフォーム「FORCAS」のセールスを統括する田口拓也氏は「6カ月間で成果ゼロ」の新人営業を育成する中で、トップ営業が商談で必ず聞く「3つの質問」に気付いた。

SmartHRの営業社員はここ3年で3倍以上に増加した。採用・育成コストが数倍になる中でも、営業組織の目標を達成し続け、営業成績は右肩上がりだという。組織規模の拡大と営業成績の達成をどのように両立させているのか？　全員が成果を出し続ける仕組みの秘けつを聞いた。

オンライン営業システムを提供するベルフェイスにとって、コロナ禍は逆境だった。多くの人がWeb会議システムで商談をすることに慣れ、競合は増え、電話商談の機会は減ったからだ。そんな中、セールスイネーブルメントに取り組んだことで、受注率は約10倍になったという。一体どんな取り組みを行っているのだろうか。

ヤクルトの営業マンには、悩みがあった。スーパーやコンビニの担当者に「ヤクルト商品をまとめて配置しましょう」と提案しても、「自社製品を売らんとするセールストークなのだろう」と勘繰られてしまい、なかなか説得力のある提案ができていなかった。どう説得したのか。

「日本の営業は、トップセールスの一子相伝となっていることが多い」──そう話すのは、営業・マーケティング組織作りの支援などを行うUNITE（東京都港区）の代表取締役社長、上田啓太さんだ。働き過ぎて駅で倒れた経験もあるという上田さんは、自身のキャリアから、日本の営業組織がどのように変わるべきだと考えているのか。話を聞いた。

パーソルプロセス＆テクノロジーのセールスマーケティング事業部では、営業人材の育成について2つの課題を抱えていた。1つは新人育成の早期化だ。営業経験はおろか社会人経験も一切ない新人を一人前の人材に育て上げ、クライアントの案件を任せられるようになるまでにはかなりの時間と手間を要しており、新人育成の早期化・効率化が急務だった。もう1つは営業スキルの平準化だ。2つの課題をどのように解決したのか、話を聞いた。