MA（マーケティングオートメーション）ツールとは？　主な機能、“マーケ戦略自動化”のメリットと注意点、導入の流れ｜おすすめ製品13選

近年、企業のマーケティング活動において、MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入が急速に進んでいます。MAツールは、見込み顧客の獲得から育成、リードの抽出までのプロセスを自動化し、マーケティング業務の効率化を実現するためのソリューションです。BtoBはもちろん、BtoCの領域でも広く活用されており、企業のマーケティング戦略において欠かせない存在となっています。

しかしながら、MAツールを導入すれば必ずしも成果が出るわけではありません。導入の仕方や運用方法によっては、期待した効果が得られない場合もあります。

そこで本記事では、効率的なマーケティングを実現するために、MAツールの導入メリットや注意点、導入の流れについてを詳しく解説し、併せておすすめの13製品（2025年5月時点）をご紹介します。

 

機能で比較「MAツール」おすすめ製品一覧

MAツールの基礎知識

近年、業種や企業規模を問わず、マーケティング活動の強化を目的に「MAツール（マーケティングオートメーションツール）」の導入を進める企業が急増しています。では、MAツールとは具体的にどのような仕組みで、なぜここまで必要性が高まっているのでしょうか。本項では、その基本概念からSFA・CRMとの違い、導入が求められる背景までを整理して解説します。

MAツールとは？

MA（Marketing Automation）ツールは、見込み顧客（リード）の獲得・育成・スコアリング・選別といった一連のマーケティングプロセスを自動化し、より少ないリソースで成果を最大化するためのツールです。

具体的には、Webサイトへの訪問履歴や資料ダウンロード、メールの開封履歴などをもとにリードの関心度を把握し、スコアに応じた適切なタイミングでのアプローチを実現します。これにより、従来属人的で時間がかかっていたマーケティング業務の効率化が図られます。

MA ツールとCRM、SFAの違い

MAツールと混同されやすい関連システムとして、CRM（顧客関係管理）およびSFA（営業支援システム）があります。いずれも顧客情報を扱いますが、それぞれの役割とカバー範囲は明確に異なります。

• MAツール：
  主に見込み顧客（リード）を対象とし、初期接点の創出から育成、商談化直前までのプロセスを自動化。BtoB、BtoC問わず新規リード獲得の質と量を向上させます。

• CRM（Customer Relationship Management）：
  既存顧客との関係維持・拡大を目的とし、顧客満足度の向上やロイヤルティ向上に向けた、顧客情報の蓄積、分析、施策の最適化が主な機能です。

• SFA（Sales Force Automation）：
  商談の進捗管理や営業アクションの可視化を通じて、営業効率の向上を支援。MAで育成されたリードを「商談〜受注」へと導くための実務支援ツールです。

これら3つのツールは、マーケティングと営業を分断するのではなく、連携・統合することで最大の効果を発揮します。

MAツールが必要とされる背景

MAツールの導入が加速する背景には、マーケティング環境の大きな変化があります。

このような環境下では、人手に頼った従来型のマーケティング活動では対応しきれません。多様なチャネル・大量のデータをリアルタイムに処理・活用するためには、MAツールによるオートメーション化が不可欠となっています。

MAツールは単なる「作業効率化」のツールではなく、「成果を最大化する戦略支援ツール」として、現代のマーケティング活動における基盤となりつつあります。今後の営業DXを見据えた際にも、MAツールの正しい理解と活用が、企業競争力を大きく左右する要素になるでしょう。

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MAツールの主な機能

マーケティング活動の効率化と精度向上を実現する「MAツール（マーケティングオートメーションツール）」には、多様な機能が搭載されています。ここでは、一般的なMAツールに備わっている主要機能について、実務での活用例とともにご紹介します。

見込み客（リード）の管理機能

MAツールの基本機能のひとつが、展示会・セミナー・Web広告など多様なチャネルを通じて獲得した「リード（見込み客）」の情報を一元管理する機能です。取得した企業名や担当者の属性、接触経路などを蓄積・分類し、営業活動や後続の施策に活用します。

この管理対象は主に“新規の見込み客”であり、既存顧客や過去取引先などのデータは、通常CRMツールで管理されるケースが多くなっています。

アクションの配信・送付機能（メールマーケティング）

リードに対して、自動または手動で適切なタイミングで情報を配信できるのがMAの強みです。以下のような配信施策に対応します。

• セグメントごとのメール一斉配信
• 資料請求後のフォローメール（ステップメール）
• 特定条件に基づくターゲティングメール（パーソナライズ配信）

これにより、リードのフェーズや興味関心に応じた最適な情報提供が可能となり、コンバージョン率の向上につながります。

Webページ／ランディングページ（LP）作成機能

一部のMAツールには、HTMLや専門知識がなくても、簡単にWebページやフォームを作成できる機能が搭載されています。資料請求用LPやセミナー申込フォームなど、リードとの接点構築に欠かせないWebコンテンツの自社内制作が可能になります。

これにより、マーケティング施策のスピードと柔軟性を高め、PDCAサイクルを加速できます。

スコアリング機能

リードの行動履歴（例：メール開封、ページ閲覧、資料ダウンロードなど）をもとに、自動的にスコアを付与することで、受注確度を数値化する機能です。

スコアに応じてホットリードの優先度を可視化できるため、営業部門にとって効率的なアプローチ判断が可能になります。営業とマーケティングの連携強化にも貢献します。

レポート・分析機能

MAツールには、蓄積されたリードデータや施策結果を視覚的に可視化するレポーティング機能が備わっています。開封率、クリック率、コンバージョン率などのKPIをもとに、施策ごとの効果を定量的に評価し、次のアクションに活かすことができます。

他ツールとの連携機能

MAツールは、SNS、広告配信ツール、CRM、SFAなどとのAPI連携が可能です。これにより、顧客データや施策情報をシームレスに連携し、業務全体のデータ統合・効率化を実現します。

たとえばSNS連携では、投稿反応やフォロワー情報の可視化により、SNSマーケティングのROI分析にも対応。媒体が多様化する現代のデジタルマーケティングにおいて、連携機能の充実はツール選定時の重要なポイントとなります。

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MAツールを導入するメリットと注意点

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、企業規模や業種を問わず、多くの企業が導入効果を実感しているマーケティング支援ツールです。マーケティング手法が複雑化・多様化する現代において、MAツールを上手く活用することで、リード数の拡大や受注率の向上といった具体的な成果を生み出すことが可能です。

ここでは、MAツールの導入によって得られる主なメリットと、導入時に留意すべきポイントを整理して解説します。

MAツールを導入する主なメリット

マーケティング業務の自動化による効率化

メール配信、スコアリング、リードナーチャリングなどの業務を自動化できるため、マーケティングチームの負担を軽減し、戦略的業務へのリソース集中が可能になります。

データに基づく精度の高いアプローチ

MAツールに搭載された行動分析・スコアリング機能を活用することで、リードの関心度やフェーズに応じた適切な施策を実行できます。これにより、無駄のないアプローチによる効率的な顧客獲得が実現します。

営業部門とのスムーズな連携

マーケティング部門と営業部門が同一のリード情報をリアルタイムで共有できるようになり、組織全体でリードの取りこぼしを防ぐ体制を構築できます。営業プロセスへの引き継ぎもスムーズになり、商談化率の向上にもつながります。

業務の標準化と属人化の防止

自動化されたワークフローにより、対応のばらつきや担当者依存の業務プロセスを回避できます。業務品質の均一化と再現性のある施策運用が可能になります。

MAツールを導入する際の主な注意点

初期・運用コストの負担

MAツールは月額課金型が主流で、導入後も継続的なランニングコストが発生します。特に中小企業では、長期的な費用対効果を慎重に見極めたうえで導入を検討する必要があります。

人材リソースの確保と教育

MAツールを有効活用するには、戦略設計、コンテンツ作成、データ分析などのスキルを持つ人材の確保と育成が不可欠です。導入初期は運用設計や教育に一定の時間と人的リソースを要するため、社内体制の整備が必要です。

継続的なPDCAと運用体制の確立

一度導入すれば終わりではなく、成果を出し続けるには定期的な施策の見直しと改善が求められます。運用担当者の業務負荷やノウハウ蓄積が継続的に必要になる点も想定しておくべきです。

自社に合ったMAツールを選ぶポイント

マーケティング活動の効率化がMAツールの主な目的ですが、ツールによって搭載する機能は異なります。期待する成果を上げられるよう、自社にあったツールを選びましょう。

自社のビジネスモデルに適した機能を持っているか

MAツールに搭載されている機能は製品ごとに異なりますが、大きくBtoB（対企業）向けとBtoC（対消費者）向けに分類されます。

多くのBtoB向けツールは、法人顧客の情報や案件の管理、名刺情報の集計と共有といった機能に特化しています。あくまで企業単位での取引を前提とした情報管理を行う点が特徴的です。

一方、BtoC向けツールは管理する情報が個人単位となり、購買履歴の管理やSNS・広告との連携機能に強い傾向があります。BtoBに比べ単価が低く、短い購買プロセスの管理に最適化されています。

ターゲットによって必要とされる機能が異なりますので、MAツールを選ぶ際には、自社の課題解決にあった機能が搭載されているか確認しましょう。

他のツールや外部システムと連携できるか

MAツールの効果を最大化するためには、CRMやSFAといった他のツールとの連携が不可欠です。いずれかのツールで獲得した顧客データを共有し、それぞれのフェーズにあったアプローチができるよう、自社で使用している他のシステムとの連携ができるか確認しておきましょう。

予算内で希望の機能を搭載できるか

MAツールには豊富な機能が搭載されていますが、全業態ですべての機能が必要なわけではありません。機能が増えるほど導入や継続使用のための必要なコストが上がるだけでなく、機能を使いこなすための社員の学習コストも引き上がる可能性があります。

MAツールは価格帯ごとのラインナップも豊富ですので、予算内で自社に必要な機能を使えるツールを選びましょう。

データの量や保有期間は適切か

MAツールで扱うデータ量は、BtoBとBtoCで大きく異なります。BtoBにおけるリード数は数千～数万件であるのに対し、BtoCでは数万～数十万件まで増えることも珍しくありません。

データ量が増加すると管理コストが増えるだけでなく、異なる管理手法が必要になる場合があります。また必要な保有期間が長ければ、管理にかかるコストも比例して増加します。自社のビジネスモデルやマーケティング手法に最適であるかという点も、MAツールを選ぶ際には重要な視点です。

サポート体制が充実しているか

MAツール使用中のトラブルシューティングの方法は、事前にある程度決めておくべきです。ベンダーから十分なサポートを受けられない場合、トラブルが起きるたびに業務がストップするおそれがあります。

手厚いサポートを受けられるのであれば安心ですが、ベンダーによってはサポートを最小限にしてコストを抑えていたり、サポート費用を別メニューで設定したりする場合があります。また、サポートを受けるための前提知識を社内に蓄えておく必要もあるため、スタッフへ教育する必要があるでしょう。

導入前には、必要なサポートレベルの選択と社内体制の構築も視野に入れた検討を行う必要があります。

おすすめリードジェネレーションとは？　戦略と効果的な見込み顧客の獲得方法を解説

ITセレクトおすすめのMAツール／MA機能搭載IT製品13選

（製品名abcあいうえお順／2025年5月時点）

Adobe Marketo Engage

grip space

MoEngage

Sanka

SATORI

 

SHANON MARKETING PLATFORM

 

tovira

toviraリードジェネレータ

Translead CRM

いえらぶCLOUD

クラウドサービスサスケ

プラッタ（UGC活用ツール）

ネクストSFA

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MAツールを導入する流れ

MAツールの導入は、以下の手順に沿って進めましょう。導入の過程で決めなければならないことが多いため、ある程度スケジュールに余裕を持って進行する必要があります。

Step1．自社の課題や目的の明確化

「なぜMAツールを導入しなければならないのか」「どのような課題を解決したいのか」など、MAツールを導入する目的を明確にさだめましょう。課題が明確にならないと、MAツールに必要な機能や測定する効果が定まらず、導入の効果が期待できなくなるためです。まずは見込み客の獲得や育成、営業との連携強化など、自社の課題の洗いだしから始めましょう。

Step2．自社の見込み客データの整理

MAツールを導入する前からマーケティングを行っている企業は、導入前に見込み客のデータを整理しておきましょう。

最終的にはすべての顧客データをツールに登録することになりますので、社名や担当者名、接触した経緯や交渉内容などを整理し、ツールへ流し込めるようにしておきましょう。

Step3．必要な機能を選定して導入ツールを比較検討

自社にとって必要な機能があるMAツールを絞り込んでいきましょう。いきなり、最初に見たツールに決めるのではなく、複数のツールを比較検討するのがおすすめです。MAツールで自動化したい業務と機能には、以下のような関係があります。

同じような機能でもBtoB向けとBtoC向けでは細かな仕様が異なる場合がありますので、自社が望む形の機能であるか確認しましょう。

Step4．コンテンツの準備

MAツールを運用する上で、必ず用意しなければならないのがリードとの接点となるコンテンツです。リードの状態によって必要なコンテンツは異なりますので、それぞれのフェーズに合わせてMAツールと連動させられるコンテンツを準備しましょう。

MAツールと相性がいいコンテンツには以下のようなものがあります。

ブログで興味を持ってもらい、メールでリードを育成し、ホワイトペーパーのダウンロードにつながるという流れが想定できます。関心の強さもこの順番で強くなるので、情報の粒度も調整するとよいでしょう。

Step5．マーケティングシナリオやスコアリングの基礎設計

用意したコンテンツをどのように使うかはマーケティングシナリオ機能、コンテンツごとの評価はスコアリング機能を使います。リードをどのように育て上げ、育成の段階に応じた評価をするための基準の設計は、MAツールを使う上で欠かせません。それぞれの基礎設計をしましょう。

Step6．運用フローの構築

MAツールはマーケティングのためのツールですが、マーケティング部門だけで活用しても十分な成果は得られません。大切なのは、他の部署との連携強化です。特に営業部門と密接に連携すれば、効率よく獲得したリードへ商談を持ちかけられるようになるでしょう。

誰がどのようにMAツールを使い、どの段階になったら営業部門へリードを引き渡すといった運用フローを定めれば、集客したリードを効率よく購買に繋げられます。

Step7．KPI・KGIの設定

MAツールは目標達成に向けた試行錯誤を繰り返すことで、より効率が上がり成果が上がりやすくなります。目的があいまいなまま使い続けないよう「KPI」と「KGI」を設定しましょう。

KPI（Key Performance Indicator＝重要業績評価指標）は、最終的なゴールに至るまでの進捗を表す定量的な指標。

KGI（Key Goal Indicator＝重要目標達成指標）は、最終的に目指すゴールを表す指標です。

Step8．振り返り時期の設定

MAツールの運用開始後は、定期的に効果を検証して施策の見直しを行いましょう。「思っていたよりも効果がでなかった」「想定よりも時間がかかっている」といった状態が見えるようになります。

実績がでることでKPI・KGIの実現性も見えるようになりますので、振り返りは必ず行います。定期的に見直せるようにあらかじめ振り返りをするタイミングを決めておきましょう。

おすすめMAツールで行う「競合分析」の効果的な実施方法

MAツールをうまく活用できないときの主な原因

MAツールの運用を始めたのに思ったような効果が出ない……。導入後こう悩むのは何としてでも避けたいはずです。導入時の要件策定、施策の内容や条件の見直し事項の参考となるよう、よくある前例から「挙がることが多い課題」をリストアップし、紹介します。

効果が出ない要因1：保有リードが少ない

保有リードとは、自社が管理している見込み客です。MAツールは保有リードにコンテンツを提供して育成していきますので、ある程度保有リードの数がなければ、効果的な運用は難しいと考えてよいです。

十分な保有リードがないようなら、まずはリードの獲得を目的とした施策を優先的に行いましょう。

効果が出ない要因2：Webサイトのコンテンツが少ない

リードを育成するためには、豊富な量のコンテンツが必要です。特に最初の入口となるWebサイト上のコンテンツの充実具合は、獲得できるリードの数に大きく影響します。

広告出稿やSNS運用に力を入れてもなかなかリードが増えないようなら、Webサイト上のコンテンツの数を見直すのがおすすめです。リードが興味を持つようなコンテンツが増えれば、徐々に保有リードの数が改善していきます。

効果が出ない要因3：機能、ツールを使いこなせていない

MAツールは機能を使いこなせてこそ効果を発揮するツールです。複雑な機能を理解できない状態が続くと、せっかく獲得したリードの育成が進まず、多くの機会損失を生むことになります。

効果が出ない要因4：営業とうまく連携ができていない

マーケティング部門が育成したリードがなかなかコンバージョンにつながらない場合、営業とマーケティングの間の連携に問題があるかもしれません。

もし情報がうまく伝わっていないようなら、営業側に、MAツールと連携できるSFAを導入すると改善するかもしれません。それ以前の問題として両者がお互いに何をやっているのかわからないという状態なら、定期的なミーティングを開催し、意思疎通できるだけの関係性を作るといった対応も必要です。

MAツールを活用し、他社より一歩先行く営業体制を獲得しよう

インターネットを使った集客の重要性が増す現代において、MAツールの活用は多くの企業にとって重要な取り組みです。MAツールで集めたデータを集計・分析し、効率のいいリードの育成を可能にするよう、自社にあった機能を備えたMAツールの導入を検討しましょう。

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