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» 2013年08月28日 11時00分 公開

どんな場合でも反対意見を言うあなたの話の9割は相手に伝わっていません(2/2 ページ)

[松本幸夫,Business Media 誠]
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相手の反論は「売り文句」に変えることができる

book 『あなたの話の9割は相手に伝わっていません』(アスコム)

 時と場合にもよるが、相手の反論をそのまま自分の「売り文句」としてしまうやり方がある。仮に物を売っていたとしよう。

「ちょっと今、お金がないんだよね」
「ほかの方もそうおっしゃいます。そのお金のない今だからこそ、もしも手にできたらほかの方に差をつけられます」

という言い回しである。

「まだ、子供も小さいから先でいいんじゃないかしら」

と、教材のセールスをしていて客先から言われた。さて、どうするか。もちろん、

「お子さんの小さい今だからこそ、お勧めしたいんです。と言いますのは……」

と、セールストークをつなげていく。

 ときには“屁理屈”に近いところまでいくケースもあるが、「だからこそ」というように、相手の反論をそのまま売り込みの文句に変えてしまうのは、賢いやり方だ。

 さらに加えるのなら、反論をそのまま売り文句にするほかに、反論を認めてしまうのもいいやり方だ。

「ちょっと高いんじゃないかな」
「確かに、価格は高いと思います」
「納期がほかより遅いよね」
「ハイ、納期についてはおっしゃるとおりです」

というような言い回しで受けると、相手は拍子抜けしてしまう。なぜなら、多くの場合に、「反論されたら再反論する」というのが普通だからだ。

「高いよね」
「いや、そんなことないですよ」
「納期が遅いんじゃないの?」
「他社ではもっと遅いところがありまして……」

などという感じで、再び相手に反論で返す。それが日常化しているので、相手も「こう言われたら、こうやりかえす」というような対応を考えている。

 ところが「おっしゃるとおりです」「そうですね」「そのとおりです」という言い方をしたら、相手は「アレ?」と思うものだ。

 そこで、あなたは説明に入っていけばいい。私は、反論克服のセミナーもしているが、そこでは「相手の反論を認めてしまう」のがルールになっている。もちろん、「いわれのない反論」を認めてはならないが。

 「噂では、お宅の会社は危ないらしいんで……、今日はなかったことに」と言いがかりをつけられたら、

「そんなことはありません!」
「違いますよ」
「ご冗談でしょう」

と、すぐに反論するのは、言うまでもないことだ。

ポイント

  • どんな場合でも反対意見を言うようにする
  • 反論されたら、売り文句に利用する。ないし、あっさりと認めてしまう

(あなたの話の9割は相手に伝わっていません=終わり)

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