ベテラン営業担当のノウハウをITで伝承する：構造改革としての2007年問題（3/3 ページ）

[宍戸周夫，ITmedia]

さらに属人的なノウハウもITでカバー

　しかし、さらに属人的な経験やノウハウもある。営業担当者が備えている営業ノウハウにかかわる部分は、継承することが特に難しい。これは、究極的な2007年問題のテーマと言えるが、実はこれに対応するための取り組みも進んでいる。

　その基本となるのは、まずこうした属人的な要素がつきまとう営業活動を定量化する作業だ。例えば、販売促進費を単に売り上げに対比させるのではなく、利益とも対比させ、その営業活動が具体的な数値としてどの程度企業活動に貢献しているかを見るというような作業が必要になる。ベテラン営業担当者の経験やノウハウを継承するには、まず営業活動を付加価値業務としてとらえ、それを利益で推し量ることが大切だ。

　ある大手コンサルティングファームは、さらに、その営業活動を推進する上でのPDCAサイクルを検討する必要があることを指摘する。「営業戦略策定」から「営業実行計画策定」「営業活動実行」、そして最終的に顧客別に利益を「調査、分析」することによって、顧客ごとのコスト、売り上げ、そして利益を把握しようというものだ。

　企業側でも、そのための情報収集のインフラを構築する取り組みが行われている。従来は属人的とされていたノウハウを、ITの領域に取り込む動きは着実に進んでいる。

　いまこそ企業は、「2007年問題」という大きなテーマを前にして、再雇用といった目先の対策を考えるのではなく、コンテンツやナレッジといった視点からベテラン社員の経験やノウハウを管理、共有していく必要がある。