商品に込めたメッセージが「買う理由」になる：「売らない」から売れる！・最終回

作り手がメッセージを込めた商品も、お客さんの手に渡れば時に1人歩きを始めます。「メッセージを込める」を別の言葉で言えば、「商品にストーリーがある」ということ。そのストーリーがお客さんにとっての「買うきっかけ」「買う理由」になるのでしょう。

[寺田元，Business Media 誠]

連載『「売らない」から売れる！』について

　小さな会社でも「新規性」「話題性」「社会性」の3つがあれば、ブランドを作れる！

　著者は自ら動き、学び、実践した結果、ブランド構築に必要なものは、「新規性」「話題性」「社会性」の3つという答えにたどり着きました。本書ではその真意とともに、独自の「マーケティング哲学」、すなわち、

• 「インターネットはモノを売る場ではない」というセミナー講師の言葉から学んだエッセンス
• 「私に似合うタオルって何ですか？」という1通のメールで悟った商売の本質
• タオルを生産している工場に行って初めて分かった「三方よし」という考えの大切さ
• ネット通販で「肌ざわり」まで伝える方法や、お客様が感動する梱包のやり方など具体的なノウハウ

　などなど、どの商売にも通じる「売ろうとしなくとも、売れる」法則を公開しています。

　この記事は2013年11月14日に発売された日本実業出版社の『「売らない」から売れる!　どこにでも売っている商品を「ここにしかない」に変える5つの法則』（寺田元著、単行本）から抜粋、再編集したものです。

　そもそも「世界で一番愛されないタオル」というのも、普通に考えると、愛されないタオルだから「作ってもしかたがない」となるかもしれません。しかし、テレビでK-1の試合を観て、「作ろう」とひらめいたとき、私はすぐに「いける！」と思ってしまいました。これもやっぱり、「人がやらなさそうなことだ」と考えたからです。

　人と着眼点が違っていると感じたときには、「いけるんじゃないか」と思ってしまいます。もちろんそう考えて失敗した商品もあるので、その自分の感覚を確かめるために、きちんとマーケティングもしなければいけないと、今では思っていますが。

　何より「ボクシングの試合で投げ入れられるタオルの意味」で紹介した経験を通じて学んだのは、実際にお話を聞いてみないとわからないということです。ボクシングジムの宮田会長にお話をうかがっていなければ、「世界で一番愛されないタオル」という名前で販売していたかもしれません。

　たしかに、ネーミングとしては「世界で一番愛されないタオル」というのはインパクトがあります。しかし実際に現場に行ってタオルに対する思い入れをうかがうと、そういうものではないことが分かりました。

　そうして思ったのは、「メッセージが込められた商品は作り手の手を離れ、時に1人歩きを始める」ということです。「メッセージを込める」を別の言葉で言えば、「商品にストーリーがある」ということ。そのストーリーがお客さんにとっての「買うきっかけ」「買う理由」になるのでしょう。

　実は「GOOD LUCKタオル」は、私が最初にメッセージを込めたタオルの第1号でした。その後も先述した、「ともだち」「おなかま」「勝つためのタオル【ｖｓ我】」「夢タオル」など、1つひとつにメッセージを込めて商品開発をしてきました。

「GOOD LUCKタオル」

　「GOOD LUCKタオル」は、「タオルはまかせたろ.com」で扱っているスポーツタオルとしては異例なほど、累計で2500枚以上売れています。タオルを扱っている者にしか分からないかもしれませんが、この数字はちょっとすごい水準です。

　おそらくスポーツタオルを購入するお客さんは、通常インターネットで、アディダス、ナイキ、ミズノなど、スポーツメーカーの商品をイメージして検索しています。そのようなみんなが知っているブランドがひしめくスポーツタオルの世界で、ノンブランドの「GOOD LUCKタオル」を売るのは、とても難しいのです。

　相対的に評価はしにくいですが、新規参入で2500枚というのは誇るべきロングセラーだと自負しています。