「この人気商品、他の売場でも販売すればいいのに」が実現しないワケ：牧ノブユキの「ワークアラウンド」（2/2 ページ）

[牧ノブユキ，ITmedia]

なるべく手間をかけずに新しい売場に参入する秘策とは？

　では、こうした障害を乗り越えて、新しい売場にすんなりと新規参入するにはどうすればいいのだろうか。

　手っ取り早いのは、製品の中身はそのままで新しく型番を取得し、従来製品とはまったく別の新製品としてデビューさせる方法だ。こうすれば価格の相場も新たに作れるので、前述の「売価1000円、仕入れ価格350円」という法外な利益率も容易に設定できる。

　また型番もパッケージも異なるので、よそで先に成功した製品を後追いで導入したのではなく、自分たちの売場向けに用意された新製品を導入しただけという口実が生まれる。製品そのものはすでに実績があるので、発売したはよいが不良品が続出、といったリスクも少ない。

　ただしこの方法は、メーカー側からすると倉庫内に2種類のラインアップが存在することになるので、むしろ在庫管理の手間が増えるデメリットがある。もし、ほかの売場に売り込みを図ったそもそものきっかけが、過剰在庫を減らすためだったのであれば、メーカー側にとってメリットがなくなってしまう。

　もちろん販売数量の大幅な増加が見込めるようなら会社としてペイできるので、最終的にはアイテム数や販売予測数量などを見ながら、会社として判断することになる。

ここまでやっても大抵はダシで終わる現実

　もっとも、これだけ苦労して条件を整えたとしても、すんなり導入に至るかというとそんなことはない。販売店にとっては製品の価格や利益率だけでなく、日々のフォロー体制や、製品が欠品した場合の対応策など、スムーズにビジネスを進める施策も同じくらい重要だからだ。

　取引のあるメーカーと付き合いが長く、フォロー体制に特段不満がないようであれば、むしろ新規ではなく従来のメーカーが仕入れ価格を見直してくれたほうがメリットは大きい。店頭の在庫を新規メーカーの製品と入れ替えるとなれば、なにかと苦労が絶えないからだ。

　そのため、多くのバイヤーは、こうした新規メーカーの取引条件が出そろったところで、まずは従来のメーカーにそれらの条件をぶつけてみる。「新規メーカーが出してきた条件はこうだ、お前のところもこの条件と同等にしなければ、取引を打ち切って新規メーカーに乗り換えるぞ」といった具合に“強い要望”を出すわけである。

　もし従来のメーカーが慌てて仕入れ価格を見直してくれれば万々歳、そうでなければ新規メーカーに乗り換えれば済むわけで、販売店にとってはどちらに転んでもおいしい話だ。条件をそろえるのはさすがに難しい、しかし一斉に乗り換えるのはリスクが高いというのであれば、テストも兼ねて売れ筋の一部を新規メーカーに振り替え、様子を見ながら入れ替えていくという方法もある。

　そんなわけで、新規のメーカーが別の売場で新しく取引を開始するのは、実はかなりハードルが高く、従来メーカーとの“交渉のダシ”に使われるだけで終わることが多い。むしろ冒頭に述べた、これまでまったく別の事業を行っていた異業種の会社が新規事業を興して参入するほうが、しがらみがなく売場に合わせてラインアップを整えられるぶん、うまくいく確率が高いのではないだろうか。

　会社あげてのバックアップが欠かせないので単純に同列で比べるわけにはいかないが、「Aの売場で好評だから、Bの売場に持って行っても売れるだろう」とメーカーの上層部が考えているほど、販売の現場は甘くはないのだ。