営業の主力は「おとくライン」に回す〜ソフトバンク

[杉浦正武，ITmedia]

　ソフトバンクは2月9日、2004年度第3四半期の決算説明会を開催した。赤字を生み出し続けていたADSL事業にも黒字化のめどがたち、今後は新規事業である回線直収型の固定電話サービス「おとくライン」に注力する。

ソフトバンクの孫正義社長

　今四半期の当期損益は265億円の赤字だが、日本テレコムの買収などもあり、売上高は2560億円と前年同期の1366億円から大きく伸びた。孫正義社長は「年間1兆円規模を達成した」と話す。

　営業損益ベースでは、75億円の赤字。ただし、おとくラインの先行投資分をのぞけば99億円の黒字だと孫氏は話す。

　長年にわたり大幅な赤字を生み出してきた「Yahoo！BB」のADSL事業も、ようやく黒字化のめどが立つところまできた。今四半期、同社のBB事業（ADSL事業）はEBITDA（減価償却前営業利益）ベースで黒字化している。「営業損益でも黒字化は間近」（孫氏）

　昨年から進出した法人向け事業も、雑誌の満足度調査ではトップをとったと孫氏。「意外だった。やっている私が意外などと言ってはいけないが……」（笑）。心配もしていたが、順調な滑り出しだという。

次なる「赤字の原因」はおとくライン

　経営が安定してきたかに見えるソフトバンクだが、孫氏は守りに入ろうとしない。おとくラインという新規事業に踏み出しており、今度はこれがソフトバンクの黒字化に「待った」をかける要因になる。ソフトバンクは今後、おとくラインの契約者増にリソースを集中させる計画で、既に主力の営業部隊を同事業へシフトしているという。

　会場では、おとくラインの受注回線数が2月7日の時点で86万であることも明かされた。実際に開通したのは12万回線。個人と法人の割合は、およそ6：4だという。

　しかし、86万を受注したといってもこれらがすべて開通するわけではない。理由は、NTTのせいだと孫氏は不満げに話す。

　「回線には、契約名義人がある。これはおじいさんの代に契約されたものだったりして、それがそのままNTTのコンピュータに登録されている。ここで、NTTからおとくラインに乗り替えようと思った場合、この契約名義人を“当てないと”開通しない」

　もともとの名義人が誰なのか、ユーザーが忘れている場合がしばしばあり、ソフトバンクとしても困っていると孫氏。法人なら株式会社表記が「前株」か「後株」か、ハイフンがあるかないか、そうしたささいな点もきちんと合致させる必要がある。「潜水艦ゲームをやっているようだ」（同氏）

　こうしたやりとりをしている間に、嫌気がさしてしまうユーザーも多い。孫氏は「（受注のうち）約半分がこぼれ落ちていく」と苦々しげに話す。

　おとくラインの回線に、Yahoo！BBのADSLを重畳できないという問題もある。技術の問題ではなく、主にNTT東西との事業者間手続きの問題だが、「これは解決が目前だと聞いている」と孫氏。来月か、さ来月かは分からないが、遠くない将来重畳できるようになるとした。

新ターゲット「2005年9月までに650万」

　孫氏はADSL事業が黒字転換すれば、おとくラインの赤字をカバーできると見ている。「2005年4月から始まる年度は、通期で黒字化できる」

　ソフトバンクは2004年2月に「2005年9月までにYahoo！BBで600万回線を達成する」ことを目標に掲げた（2004年2月13日の記事参照）。しかし、おとくラインに焦点を合わせた今、この目標は実現できないと孫氏。代わりに、「2005年9月までにYahoo！BB＋おとくラインで650万回線」を新ターゲットとして据えると話した。