「エリア拡大」「ZERO宣言」でユーザー増も、課題山積の楽天モバイル 有料化までに解消できるか：石野純也のMobile Eye（1/3 ページ）

[石野純也，ITmedia]

　「第4のキャリア」として4月に本格サービスを開始した楽天モバイルの申し込み件数が、160万件を突破した。本格サービスを開始した4月から約3カ月たった6月には100万件に達していたため、スタートダッシュからペースは緩やかになった格好だが、申し込みが月間で10万を超えるなど、徐々にユーザー数は拡大している。

楽天モバイルは、楽天の決算説明会で申し込み件数が160万件を突破したことを発表した

　自社回線エリアの拡大と各種手数料を無料化した「ZERO宣言」がじわじわと効いている印象だ。eSIMをフル活用するため、11月には新たにeKYCを導入するとともに、「AQUOS sense4 lite」や「OPPO A73」を導入。いずれもデュアルSIMでのeSIMに対応したAndroidスマートフォンで、“お試し需要”も取り込んでいく狙いがある。一方で、基本使用料の無料期間は、2021年4月から徐々に終わりを迎えていく。現状での課題はどこにあるのか。楽天モバイルの最新動向を解説する。

料金と自社回線エリアの拡大、楽天エコシステム効果でユーザー増へ

　「顧客獲得はほぼほぼ順調。とりわけ楽天エコシステムを使ったオンラインでの獲得が進み、黒字化に向かって大変順調に行っている」――こう語るのは、楽天モバイルの代表取締役会長兼CEOの三木谷浩史氏だ。11月には申し込み数が160万件を突破。申し込み数が100万件を突破したころは、「Rakuten Miniが爆発的に売れてしまい、在庫がない期間があったため、（申し込み数と契約数の）ギャップがあったが、今はそういうことにはなっていない」と、実際の契約者数もこれに近いペースで推移しているという。

9月には143万件、11月には160万件を突破したという

　ユーザーが伸びている理由は、料金と自社回線エリアの拡大、楽天エコシステムの3点に集約される。まず、料金はデータ通信やRakuten Linkを通じた音声通話、SMSが使い放題で2980円。楽天モバイルの代表取締役社長 山田善久氏が「少なくとも設備投資で40％、運用コストで30％の削減を実現して、他社と比較しても圧倒的な価格優位性がある」と述べていた通り、確かに料金は安い。ただし契約から1年間、300万ユーザーが無料になるキャンペーンを実施しているため、現状では価格に対する評価がしづらい点には注意が必要だ。

完全仮想化ネットワークで投資を抑え、低コストに運用していることが低料金の理由だと語る楽天モバイルの山田社長

　自社回線エリアの拡大も、ユーザーの伸びを支えているようだ。楽天モバイルは新規参入事業者のため、エリアを補完するためにKDDIとローミング契約を結んでいる。本格サービス開始当初から全国区で使えるのはそのためだ。一方で、KDDIとの契約は従量課金になっているため、容量には5GBという制限がある。こうした事情もあり、やはり自社回線のエリアになっている場所の方が、ユーザーの獲得が進んでいるようだ。三木谷氏は「カバレッジのあるところとないところでは、コンバージョンレート（成約率）が倍ぐらい違う」と明かす。

　自社回線の人口カバー率は、2021年夏に96％を達成する見込みだ。「当初目標の2026年3月から、来年（2021年）夏ごろへと、おおよそ5年間前倒しにして、基地局整備を加速している」（山田氏）という。人口カバー率はあくまでエリアの広さを示す指標の1つでしかないが、ゼロから基地局を建ててきたことを考えると、異例の速さといえる。三木谷氏も「他社が（LTEを）始めたときとは、比べものにならないぐらいいいのではないかと思っている」と自信をのぞかせた。

自社回線エリアの拡大に比例して、ユーザーも増えているという

　本格サービスの開始以降、楽天エコシステムの相乗効果を発揮できる取り組みも、徐々に進めているようだ。楽天 常務執行役員 CMO（チーフ・マーケティング・オフィサー）の河野奈保氏は「SPUだけでなく、楽天市場でもお買い物マラソン（と楽天モバイルの連動企画）をやっていたが、結果として、既存の楽天エコシステムのユーザーが使い始めるということがデータとして出ている」と語る。逆に、楽天モバイルで楽天のサービスを使い始めたユーザーも、「数カ月以内に新たなサービスを使っていただけている」（同）。強力なエコシステムを持つのは、楽天の強み。「他社にはできないベネフィットをご提供できる日も近い」（同）と、さらなる連携を検討していることもうかがえる。

河野氏は、楽天エコシステムと楽天モバイルの相乗効果が出始めていると語る