280円プラン×旅行特典を打ち出すHISモバイル ただし“日本通信ショック”で激震、改定が急務に：MVNOに聞く（1/2 ページ）

[石野純也，ITmedia]

　HISモバイルは9月5日に、料金プランを改定。「自由自在2.0プラン」を導入した。1GBプランで100MBを下回った場合の料金を10円値下げした他、10GB、30GBを新設して中容量帯のラインアップを厚くしているのが特徴。もともと提供していた20GBプランも2190円（税込み、以下同）から2090円に値下げした。これらに加え、5分かけ放題の時間を1分追加して6分にするなど、全体的に料金プランを見直している。

　もう1つの特徴が、HIS本体との連携だ。例えば、ハワイでは「LeaLeaトロリー」の1日乗り放題パスが無料になる他、「LeaLeaラウンジ」も最大7日間、優待特典として利用できる。ベトナムも「VuiVui Ride」も乗り放題パスが無料になる。他にも、HISの旅行代金が最大3000円引きになるなど、HISモバイルがHISグループのMVNOだからこそ実現できる特典を充実させた。親会社の事業でシナジー効果を出すのは、MVNOらしい戦術といえる。

10GBと30GBを新設し、100MB未満と20GBを値下げした「自由自在2.0プラン」

　一方で、ドコモがahamoのデータ容量を10月1日から30GBに増量することで、導入したばかりの20GBプランや30GBプランの魅力が薄れてしまったのも事実だ。HISモバイルをMVNEとして支援する日本通信も、これに対抗する料金プランを打ち出している。こうした動きには、どう向き合っていくのか。H.I.S.Mobileで代表取締役社長を務める猪腰英知氏に話を聞いた。

従来の料金プランにミスマッチがあり、離脱の理由になっていた

――　今回、料金プランを全体的に改定し、名称も自由自在2.0プランに改めました。なぜ、料金改定に踏み切ったのでしょうか。

猪腰氏　料金の相対的な優位性が下がってきていたからです。この1年ぐらいのトレンドで、いろいろな会社が10GBプランを出してきました。HISモバイルにも7GBプランがあり、（データ追加で）10GBも賄える作りでしたが、（その上が20GBになり）間があまりに空きすぎているとは感じていました。7GBプランもニーズがだんだんと落ち、データ容量の上限まで行く人が増えています。

　うちの中の料金プランと、世の中で提供されている料金プランのミスマッチがあり、それがユーザーの離脱の理由にもなっていました。その数値が上がっていることもあり、適正値に戻さなければと思ったのが料金を見直した理由です。全体的に料金体系を見直すということをしました。

H.I.S.Mobileの猪腰英知社長

――　なるほど。280円という部分がフィーチャーされますが、どちらかといえば中容量帯の見直しという側面の方が大きかったということですね。その中で100MB未満を10円値下げしたのは、やはり日本通信への対抗という意味合いが大きかったのでしょうか。

猪腰氏　280円の根本には、日本通信とのすみ分けがあります。今までは金額が290円でまったく同じでしたが、それだと1GBまで使える日本通信でいいとなってしまいます。少なくとも、ほとんど使っていない人であれば、10円でも安い方がいい。日本通信もいろいろな料金プランを出されていますが、そことなるべく離れにいくというところで値下げしました。弊社のユーザー属性として、やはり海外に行っている方が比較的多い。そういうところを出しつつ、HISらしくやれたらという思いで280円にしました。

社内の人脈を生かして旅行関連の特典を開拓　HIS側にメリットも

――　280円で維持していても旅行関連の特典が使えるのはなかなかすごいですよね。

猪腰氏　これは昔からやりたかったことです。そもそもコロナ禍は想定外でしたが、それがあまりにも長引いている間にHISも冬眠状態が続いていました。われわれは自由自在プランを出し、流入も増えていましたが、現地（海外）で人が動いていない。お客さまも旅行には行かないという状況が続いていました。昨年（2023年）、自由自在スーパープランを出したときはようやく動き始めていましたが、動き始めたばかりで交渉にならない。

　その間にぐるっと一周回って、今は料金がどんぐりの背比べになっています。それならHISの看板を出して訴求した方が分かりやすい。せっかくHISなのに、何で特典がないの？　という声は多かったですからね。業界で問われているのも、キャリアとどう差別化するかです。そこに従い、うちらしさを出すために力を入れて交渉しに行きました。

ハワイのトロリーやラウンジ無料や、変なホテルの宿泊代金5％オフなどの、旅行関連の特典を充実させた

――　コスト構造的には、大丈夫なのでしょうか。

猪腰氏　社内的には協力体制ができています。原価構造として、1件使うごとにコストが増えるようなものは出せませんが、トロリーのようなサービスは基本的に全て買い切ってから提供するため、増発しなければならないほど人が増える状況にならなければ問題はありません。満員電車の乗車率が80％から100％になっても、基本的な原価が変わらないのと同じです。

　私自身、ずっとハワイの仕事をしてきましたし、HISモバイルに出向してきたメンバーの中にも社内的な人脈のある人が増えてきました。そのへんの交渉がスムーズにいくようになり、協力を仰げたのは大きいですね。お金を出せと言われるとなかなか難しいところですが、グループ同士で応援し合う形で同意が取れました。これは、社内人脈が効いている部分でもあります。

――　なかなか豊富な特典ですが、これをそろえるのは大変そうです。

猪腰氏　ベトナムの支店に行って交渉し、ハワイの支店に行って交渉しを繰り返しました。各部署それぞれと交渉がいりますからね。ただ、それをまったく知らない人がやるのと、ちょっとミーティングを入れさせてと入れる人がやるのとでは全然違います。相手が誰かを分かっている状態なので、イエスかノーの世界で、1時間、2時間程度の交渉で特典が増えていきました。

――　HIS側には何かメリットがあるのでしょうか。

猪腰氏　私もツアーの責任者をしていましたが、その中で売れ残っている商品や売らなければいけない商品はどうしてもあります。現地で数を握っているケースですね。困ったときに、それを会員限定で販売できるような顧客基盤があったらいいのにずっと思っていました。

　例えばチャーター便やクルーズになると、それこそ何千ルームになるわけですが、仮に売れ残ってしまったとしても、社割価格のようなものを外に出すわけにはいきません。クローズドな環境でそのメリットをお届けできれば、お客さまにとってもプラスになります。今まで、それがあまりできていませんでした。旅行が戻り、それをなしうる体制がHISとHISモバイルの両方で整ってきたといえると思います。